Jak získat nové klienty: Proč rozhoduje segmentace, LTV a vytrvalost

Jak získat klienty ověřenými postupy 

Chcete získávat nové klienty v B2B prostředí? Postupujte podle těchto kroků:  

1. Zaměřte se na trh, kde má vaše nabídka největší šanci. 
2. Segmentujte zákazníky podle hodnoty, ziskovosti a snadnosti oslovení. 
3. Spočítejte, kolik můžete investovat do získání jednoho klienta. 
4. Najděte konkrétní decision makery – lidi, kteří skutečně rozhodují. 
5. Připravte si vícekrokový plán oslovení kombinující e-mail, volání, LinkedIn a follow-up. 
6. Otestujte vybraný segment na několika firmách a vytvořte silné případové studie. 
7. Systémově oslovujte stovky firem měsíčně a vyhodnocujte, co funguje. 
8. Pracujte s daty: měřte odpovědi, schůzky, konverze. 
9. Nepolevujte – většina obchodníků se vzdává příliš brzy. 
10. Zvažte, kdy je lepší nechat obchod in-house a kdy ho outsourcovat. 

Každý z těchto kroků v článku rozvádíme detailněji – i s konkrétními příklady, tipy a checklistem ke stažení.  

Tip: Raději posloucháte, než čtete? Pusťte si celý rozhovor „Jak získat zákazníky v B2B“ v myTimi podcastu – O marketingu a podnikání ze všech stran a získejte všechny detaily přímo od našeho Account Directora Michala Maga. 

Bez segmentace nemá obchod šanci 

Prvním krokem každého efektivního obchodu je segmentace trhu. Pokud nevíte, komu prodáváte, těžko budete mít úspěch. Majitel firmy musí pochopit, kde je jeho produkt nejrelevantnější – oborově i velikostně. Je zásadní si uvědomit, že produkt nebo služba, která se dobře prodává ve stavebnictví, nemusí vůbec fungovat v retailu – nejen kvůli potřebám, ale i kvůli způsobu rozhodování. 

„CRM prodáváme jinak malým účetním kancelářím a jinak nadnárodním firmám. Segmentace je alfa a omega,“ říká Michal Mag v našem podcastu. 

Bez této znalosti končíte u plošného oslovování, které má nízkou návratnost. Místo toho se podívejte na své stávající zákazníky: kde mají nejvyšší lifetime value, kdo má nejnižší náklady na akvizici a kde je nejvyšší pravděpodobnost up-sellu nebo retence. Tady začíná váš prioritní segment – a tam má smysl investovat nejvíc úsilí. 

Tip: Přečtěte si náš článek o rešerši trhu a segmentaci, ať máte jistotu, že míříte na správné publikum. 

 

Jak spočítat LTV a kolik můžete dát za získání zákazníka 

Aby vám obchod fungoval, musíte vědět dvě věci: kolik vám zákazník vydělá (tzv. LTV – Customer Lifetime Value) a kolik si můžete dovolit zaplatit za jeho získání (CAC – Customer Acquisition Cost). Bez toho se můžete snadno dostat do ztráty, i když prodáváte. 

LTV říká, kolik u vás zákazník celkem utratí – třeba za 3 roky spolupráce. Když si ho spočítáte, víte, kolik dává smysl investovat do reklamy, obchodu nebo třeba outsourcování služeb, které vám zákazníky přivedou. 

„U nás v zásadě používáme metodu toho, že se podíváme na parametr takzvaného Lifetime Value of Customer, což vlastně znamená, jaká je celková útrata jednoho zákazníka za svoji životnost. Většinou v B2B segmentu se to počítá, dejme tomu, na nějaké 3 až 4 roky. A když tohoto jednoho zákazníka udržím celé 4 roky, tak v zásadě, kolik mi utratil peněz za toto období,“ říká v podcastu Michal Mag. 

Doporučení vycházející z naší metodiky: 

• U běžného produktu by CAC neměl překročit 10 % z LTV. 
• U prémiového nebo hodně maržového produktu se dá jít až na 15 %. 

Příklad: 

Pokud vám zákazník během tří let přinese 500 000 Kč, měli byste za jeho získání (reklama, obchodník, leady…) utratit maximálně: 

• 50 000 Kč, pokud jste konzervativní, 
• 75 000 Kč, pokud máte dostatečně vysokou marži. 

Díky tomu budete přesně vědět, jestli vám obchod něco „nese“, nebo jen utrácíte. A toto číslo je taky skvělé vodítko, až se vás někdo zeptá, kolik má smysl dát do marketingu. 

Tip: Více jsme se o tématu rozepsali v našem článku Customer lifetime value (CLTV): Spočítejte si celoživotní hodnotu zákazníků. 

Identifikace decision makera a systém akvizice 

Nejdřív si musíte být jistí, že míříte na správné lidi. Je zbytečné připravovat perfektní nabídku a e-mail, pokud ji pošlete někomu, kdo o ničem nerozhoduje. Tahle fáze není o objemu, ale o přesnosti. Čím lépe si uděláte rešerši, tím menší úsilí pak vynaložíte na zbytečné oslovení a tím vyšší bude šance na úspěch. 

1) Kdo rozhoduje – a jak se k němu dostat 

Jednou z největších překážek v B2B je dostat se ke správné osobě – tzv. decision makerovi. V praxi to bývá nejčastěji: 

• majitel firmy, 
• obchodní ředitel, 
• finanční ředitel. 

Dostat se k těmto lidem ale není jednoduché. Často to připomíná boj – musíte se prokousat přes různé „gatekeepery“, tedy recepční, obecné e-maily typu info@, asistentky nebo nižší manažery, kteří sami nemají rozhodovací pravomoc. Pokud se zaseknete u někoho, kdo rozhodnutí jen „předává dál“, zbytečně ztrácíte čas i energii. A právě proto je zásadní, abyste si už v rámci rešerše ověřili, kdo je ve firmě skutečně odpovědný za nákupní rozhodnutí – a šli přímo na něj. 

2. Oslovení: e-maily, volání, LinkedIn – co funguje nejlépe 

Jakmile víte, koho oslovit, je čas vytvořit systém. Jeden e-mail nestačí – úspěch dnes přináší dobře promyšlená sekvence více kanálů. Platí jednoduché pravidlo: oslovujte dostatečně velké množství firem a držte se strategie. Obchodník by měl zvládnout 200 až 300 oslovení měsíčně, jinak nemá šanci budovat stabilní obchodní pipeline. 

Co dnes funguje nejlépe? 

Efektivní oslovovací sekvence může vypadat následovně: 

1. Start e-mailem – napište stručně, konkrétně a s důrazem na přínos. Do předmětu vložte název firmy nebo konkrétní číslo. V textu jasně pojmenujte, co můžete firmě přinést, a navrhněte další krok. 
2. Navazující telefonát – zavolejte 1 až 2 dny po odeslání e-mailu. Odkazujte se na něj a navrhněte krátký hovor. Neprodávejte hned, cílem je navázat kontakt a zjistit zájem. 
3. Připomenutí přes LinkedIn nebo SMS – jednoduché připomenutí často udělá víc než druhý e-mail. Zpráva může být velmi stručná, například: „Dobrý den, měl jste šanci mrknout na můj e-mail ohledně [téma]?“. Až 89 % B2B firem využívá LinkedIn k lead generation, a LinkedIn je až o 277 % efektivnější než Facebook nebo X. (1) 
4. Follow-up e-mail – po 3–5 dnech přidejte druhý e-mail s novým úhlem pohledu, případovou studií nebo konkrétním výsledkem, který může být pro adresáta relevantní. 

Tip: Potřebujete si ujasnit, kdy zvolit outbound a kdy inbound? Přečtěte si náš článek o volbě distribučních kanálů. 

Důležitá je hlavně konzistence. Většina oslovení nezabere na první pokus – reálné odpovědi a domluvené schůzky často přicházejí až po třetím nebo čtvrtém kontaktu. Kdo se nevzdá, má šanci reálně uspět. 

Zajímavost: Gartner uvádí, že až 80 % B2B prodejních interakcí probíhá výhradně digitálně – přes e-mail, LinkedIn, nástroje nebo platformy, kde si zákazník vše vyřídí sám. To zvyšuje význam dobře nastavených komunikačních kanálů v obchodním procesu. (2)  

3. Kolik odpovědí a schůzek je normální? 

Chcete vědět, jestli děláte obchod dobře? Podívejte se na čísla. Benchmarky pro B2B trh v roce 2025 vám napoví, jestli vaše komunikační kanály fungují, nebo potřebujete něco změnit. 

Aktuální data pro dobře nastavený prodejní proces podle zkušeností myTimi: 

• 10–12 % odpovědí na dobře napsané a cílené e-maily. 
• 3–5 % schůzek z celkového počtu kontaktovaných firem. 
• 1–2 % konverzí z e-mailingových kampaní do reálné zakázky. 

Tato čísla samozřejmě neplatí univerzálně – ale pokud se ptáte, jak získat klienty a jestli jdete správnou cestou, jsou to velmi dobré orientační hodnoty. Dosažení těchto výsledků ale závisí na tom, jak zvládáte hlavní procesy: dobře cílená rešerše, kvalitní segmentace, důsledné oslovování a práce s daty. 

Nestačí poslat pár e-mailů a doufat. Musíte mít nastavený řídící proces, který obchodníkům umožní oslovovat desítky až stovky firem týdně, sledovat výsledky a optimalizovat přístup. Vytrvalost je v tomhle ohledu rozhodující – neúspěch většinou netkví v tom, že by produkt nebyl dobrý, ale v oslovení špatného decision makera. 

Pokud některé z těchto čísel zásadně nedosahujete, je načase se podívat, kde v procesu je problém – a jestli jsou vaše komunikační kanály správně využité. Možná je potřeba přepsat e-maily, změnit publikum, nebo zkrátka oslovovat víc. 

Zajímavost: Podle studie Belkins (2025) se průměrná míra odpovědi (reply rate) u B2B cold e-mailů pohybuje mezi 1–4 %, přičemž personalizované e-maily dokážou zvýšit výsledky až dvojnásobně. 

4. Proč je vytrvalost zásadní 

Spousta firem se ptá, jak získat klienty, ale selhává na jedné zásadní věci: nevydrží. Někdy je potřeba poslat e-mail 10× až 15×, než se firma ozve. A to ne proto, že by neměla zájem, ale protože žije vlastním tempem – a vy musíte být trpěliví. Vytrvalost je součástí hlavních procesů každé úspěšné obchodní strategie. Nestačí mít dobrý produkt. Musíte být vidět, slyšet – a připomínat se, dokud nedostanete odpověď. 

Co pomáhá udržet tah na branku: 

• Všechno si zapisujte do CRM systému – kdo byl oslovený, kdy a jak. 
• Sledujte odpovědi a reakce – co funguje, co ne. 
• Pracujte s daty – benchmarkujte komunikační kanály, optimalizujte načasování. 

Fakt: Firmy s nasazeným CRM zaznamenaly až 17% nárůst konverzí, o 16 % lepší retenci zákazníků a 29 % vyšší tržby. (3) 

Tohle není jednorázová akce. Budování vztahu s novým klientem je proces – a pokud má fungovat, musíte ho řídit stejně jako jakýkoli jiný projekt ve firmě. 

První vlaštovky a případové studie: Začněte na malém vzorku 

Než spustíte novou obchodní strategii ve velkém, ověřte si, že má smysl. Oslovte nejdřív malý vzorek firem – ideálně tři až pět, které přesně odpovídají vaší cílové skupině. Sledujte, jak reagují, co je zajímá, a co funguje. Výsledky z těchto prvních oslovení vám napoví, jestli se daný segment vyplatí dál rozvíjet. 

Pokud z toho vzejde zakázka, máte hotovou první vlaštovku – důkaz, že segment má potenciál. A hlavně materiál, ze kterého vytvoříte případovou studii. Dobře zpracovaná a konkrétní případová studie je dnes jeden z nejsilnějších nástrojů v B2B akvizici. Pokud dokážete, že jste pomohli firmě podobné té, kterou oslovujete, výrazně tím zvyšujete šanci, že si vás její decision maker vyslechne – podle našich zkušeností až o 80 %. 

Jedna silná případová studie vám může otevřít klidně 20 schůzek – pokud je jasná, věcná a věrohodná. Nejde o marketingový text, ale o konkrétní příběh s čísly, výsledky a výstupem. 

Jak z případové studie vytěžit maximum: 

• Vložte ji do follow-up e-mailu jako „důkaz místo slibů“. 
• Zpracujte z ní prezentaci nebo krátké PDF. 
• Použijte ji jako úvodní argument při oslovování nového segmentu. 
• Přetvořte ji i do videa nebo animace – podle cílové skupiny. 

Když se ptáte, jak efektivně získávat zakázky, právě případové studie jsou vaší zkratkou k decision makerům. 

Interně nebo externě? Kdy dává outsourcing akvizice smysl 

V určité fázi se každá firma dostane do bodu, kdy si musí říct, jestli zvládne získávání klientů interně, nebo se vyplatí část procesu outsourcovat. Odpověď není černobílá – záleží na tom, kde jste ve vývoji firmy, jaké máte zdroje a kdo ve firmě prodává. 

V začátcích by měl být aktivní především majitel. Nejen proto, že většinou zná produkt nejlépe, ale i proto, že právě on potřebuje slyšet reakce trhu na vlastní uši. Jakmile ověříte, že obchodní model funguje a segment je životaschopný, dává smysl proces předat dál – obchodníkovi nebo agentuře. 

Ale pozor: outsourcing akvizice nefunguje bez jasných procesů. Nestačí někomu říct „najdi mi klienty“. Pokud agentura nemá data, segmenty, případovky a cílový profil, nebude efektivní. 

Kdy má outsourcing smysl: 

• Už máte ověřený segment a připravený komunikační rámec. 
• Máte zpracované případové studie a víte, kdo je decision maker. 
• Potřebujete zvýšit objem oslovení, ale nemáte interní kapacity. 
• Počítáte s tím, že výsledky přijdou za 2–3 měsíce, ne hned. 

Naopak pokud procesy ve firmě ještě nejsou nastavené, doporučujeme začít in-house. Outsourcing má smysl až ve chvíli, kdy máte jasně definované, co přesně po partnerovi chcete – a jak budete měřit výsledek. 

Tip: Podívejte se, kdy se vyplatí akvizici outsourcovat a kdy ji držet in-house. 

Obchod není o náhodě. Je to systém, který můžete řídit 

Nové klienty nezískáte jen díky náhodě nebo jedné dobře zvládnuté schůzce. Je to proces, který stojí na datech, vytrvalosti a dobré přípravě. Ať už jste na začátku nebo již máte obchodní tým, vždy se vyplatí vrátit k základům: komu prodáváte, jakým způsobem oslovujete a co říkáte. 

Neexistuje univerzální recept – ale existuje jasný postup, jak si ho postavit. Tento článek vám k tomu dal návod krok za krokem, včetně checklistu, metrik i doporučení, kdy si obchod nechat interně, a kdy ho outsourcovat. 

A pokud máte dojem, že to neumíte řešit sami nebo nechcete ztrácet čas metodou pokus–omyl, můžeme vám s tím pomoct. 

FAQs: Na co se nejčastěji ptáte 

1) Jak získat své první klienty? 
Začněte ve svém okolí – dejte jasně vědět přátelům, rodině nebo známým, co nabízíte. Spousta zakázek přichází právě přes doporučení. Až si ověříte, že služba funguje a máte první výsledky, začněte cílit na širší okruh a systematicky budovat důvěru. 

2) Jak nabídnout službu? 
Pokud narazíte na firmu, která by mohla vaši službu využít, nebojte se ji oslovit. Buďte struční a konkrétní – vysvětlete, s čím máte zkušenosti a v čem jim můžete pomoci. Klíčové je pochopit jejich situaci, ne tlačit řešení. Místo nátlaku nabídněte dialog. A pamatujte – kvalitní follow-up bývá často rozhodující. 

3) Jak oslovit firmu ke spolupráci? 

Při prvním kontaktu oslovte konkrétní osobu, která má rozhodovací pravomoci. Vysvětlete, proč se na ni obracíte, a naznačte hodnotu spolupráce. Uveďte, v čem přesně jim váš návrh může pomoci – ideálně ve vztahu k jejich aktuálnímu kontextu. Jasně se představte, včetně své role a zaměření firmy. Vše udržte stručné, věcné a přínosné. 

4) Co dělat, když chci rozšířit klientelu? 
Specializujte se. Čím přesněji víte, komu pomáháte a jaký problém řešíte, tím snadněji vás lidé osloví. Zároveň budujte síť – buďte aktivní na LinkedInu, vystupujte na odborných akcích, zapojujte se do komunit a sbírejte zpětnou vazbu. 

5) Jak si vybudovat stabilní základnu klientů? 
Důvěra je základ. Pracujte na tom, aby se k vám lidé rádi vraceli – protože je oslovila naše komunikace, kvalita i přístup. Pracujte s databází kontaktů, posílejte užitečný obsah, připomínejte se nenásilně. Dlouhodobé vztahy nejsou otázkou náhody, ale péče. 

Použité zdroje statistik: 

(1) https://sopro.io/resources/blog/linkedin-lead-generation-statistics/  

(2) https://clevenio.com/300-sales-statistics-that-will-help-you-sell-more 

(3) https://www.breakcold.com/blog/crm-statistics  

(4) https://mailshake.com/blog/the-state-of-cold-email-2025/