8 triků pro úspěšný B2B marketing

V tomto článku vás provedeme hlavními oblastmi, které tvoří pevné základy úspěšné B2B marketingové strategie. Dozvíte se, jak B2B zákazník přemýšlí a jak s ním komunikovat podle DISC typologie i proč je důležité předávat vlastní zkušenosti místo obecných rad z internetu. 

Čekají na vás konkrétní a námi ověřené tipy, které můžete ihned aplikovat – od tvorby edukativního obsahu a personalizovaných e-mailů, přes efektivní využití sociálních sítí, až po strategii PPC kampaní a SEO. 

Co v článku radíme: 

1. Předávejte vlastní zkušenosti z praxe v hodnotném obsahu 
2. Pište konkrétní předměty pro vyšší open rate 
3. Tvořte edukativní newslettery 
4. Zveřejňujte na sociálních sítích příspěvky „ze zákulisí“ a případové studie 
5. Začněte nejdříve s vyhledávacími reklamami na Googlu 
6. Dělejte manuální strategii nabídek v Google Ads 
7. Dělejte SEO – posílí vaše PPC reklamy 
8. Poskytněte garance a ujištění 

B2B zákazník: Získejte ho na svou stranu

B2B trh je úzce specializovaný a B2B zákazníci jsou zpravidla daleko náročnější. B2B zákazník nakupuje za firmu, což znamená, že se nenechá zviklat hraním na city – naopak na něj zapůsobíte logickými a racionálními argumenty. Navíc má B2B zákazník odborné znalosti a přesně ví, co hledá. Dejte mu čísla, fakta a jednoznačné údaje. B2B zákazníci chtějí sehnat výrobek nebo službu, která je pro jejich firmu nejkvalitnější a nejvýhodnější, a jsou proto ochotní podstoupit rozsáhlé výběrové řízení.

B2C a B2B zákazník: V čem se liší?

B2C zákazník:

• Nakupuje, aby uspokojil svou potřebu.
• Jeho rozhodování je emocionální.
• Rozhodovací proces je kratší.
• O výrobku/službě nic neví.

B2B zákazník:

• Nakupuje, aby sehnal nejlepší řešení pro svou firmu.
• Jeho rozhodování je logické a racionální.
• Rozhodovací proces je delší.
• O výrobku/službě má odborné znalosti.

Naše dlouholeté zkušenosti s B2B marketingem jasně ukazují, které taktiky přinášejí nejlepší výsledky. Tady jsou naše osvědčené triky, jak získat více kvalitních leadů a zvýšit konverze: 

1. Předávejte vlastní zkušenosti z praxe v hodnotném obsahu 

V B2B marketingu vítězí autenticita a odbornost. Namísto obecných kompilací z internetu, které umí pomocí AI dnes vytvořit každý, nabídněte zákazníkům své skutečné zkušenosti a expertízu. Z vlastní praxe víme, že články založené na reálných případových studiích a praktických zkušenostech generují až dvojnásobnou dobu strávenou na stránce a dostanou se až 4× rychleji na přední pozice ve vyhledávání. 

V rámci B2B marketingové strategie tvořte hodnotný obsah zahrnující: 

• Hloubkové odborné články – nechte vaše specialisty sdílet své znalosti a best practices. Pokud máte copywritery, nejdřív jim dejte brief od daného specialisty, nebo podklad od něj jen stylisticky „učešte“. 
• Autentické případové studie – popisujte skutečné projekty včetně překážek a jejich řešení. Jak je psát, už jsme radili.  
• White papers a e-booky – nabídněte ucelené pohledy na problematiku vašeho oboru. Zase vycházejte co nejvíc ze své praxe, nehrajte si na wikipedii ani slovník pojmů, to si můžou uživatelé najít kdekoliv jinde. Čtenáři většinou chtějí vaši osobní zkušenost. 
• Expertní boxy v článcích – přidejte do článku odborný pohled specialistů z vašeho týmu – děláme to a funguje to. Článek má hned přidanou hodnotu. Níže je sami uvidíte.  

Mluvíme hlavně o blogu, ale tyto principy držte i u dalšího obsahu, jako jsou newslettery, příspěvky na sítě a tak podobně. Je to způsob, jak se odlišit od AI a zaujmout Google. 

2. Začněte nejdříve s vyhledávacími reklamami na Googlu 

V počátcích nejsnadněji získáte nové zákazníky můžete získávat i pomocí placené reklamy. Dejte si ale pozor, abyste peníze nevyhazovali z okna: do reklamy vždy jasně uveďte, že jsou vaše služby určené pro firmy. Jinak se k vám proklikají B2C zákazníci a vy budete platit zbytečně za nerelevantní leady. 
 
Zajímavost: V myTimi tvoříme PPC reklamy s PNO pod 10 %. 

Odlišný přístup vyžaduje i B2B landing page, která by se od té B2C měla lišit. Ukažte, že jste profesionálové. Businessmani si na chození okolo horké kaše nepotrpí, takže buďte struční, jasní a jděte rovnou k věci. Přidejte výrazné CTA tlačítko, které B2B zákazníkovi ušetří čas a jasně mu řekne, co má dělat. 
 

S čím v B2B marketingu začít? 

Jan Skovajsa

CEO myTimi 

Prodej bych začal PPC reklamou. Ta odkryje, jestli existuje ‚produkt-market fit‘. Tedy, jestli produkt vůbec rezonuje s cílovkou. Placená reklama ve vyhledávání za nejmíň peněz odkryje, jestli má smysl používat i jiné kanály.  

Pokud produkt, který nabízíte, nikdo aktivně nehledá (je například úplně novým řešením na trhu) nebo potřebujete zvýšit povědomí o své značce, doplňte vyhledávací kampaně reklamami na Facebooku. Facebookové reklamy tedy fungují skvěle i pro B2B marketing, zejména když: 

• ještě nemáte webové stránky, 
• nabízíte zcela nový nebo inovativní produkt, 
• potřebujete budovat brand awareness. 

Na rozdíl od vyhledávacích reklam na Googlu, kde existuje jasný strop (omezený počet relevantních vyhledávání), na Facebooku platí: čím víc do reklam investujete, tím víc poptávek získáte. 

Na co si dát pozor: Měření konverzí v B2B marketingu 

V B2B segmentu jsou hůře měřitelné konverze. Zákazníka totiž klidně může přesvědčit reklama, ale místo aby nakoupil přes web, zavolá a domluví si schůzku. Proto buďte při vyhodnocování B2B kampaní obezřetní a vždy berte výsledky s jistou rezervou. 

Tip: Abyste získali přesnější výsledky, ptejte se zákazníků, jak se o vás dozvěděli. 

3. Dělejte manuální strategii nabídek v Google Ads 

V B2B marketingu se nám osvědčila strategie manuálních nabídek v Google Ads. Na rozdíl od automatické strategie máte nad svými kampaněmi 100% kontrolu, což je u specifických B2B produktů a služeb dost zásadní.   

Automatická strategie nabídek funguje na bázi strojového učení. To je skvělé, ale v B2B sektoru naráží na několik problémů: 

• Nedokáže správně rozlišit relevantnost získávaných B2B leadů. 
• Učí se na omezeném množství dat, které jsou v B2B sektoru k dispozici. 
• Může přinášet požadované množství leadů, ale nerelevantních. 

U B2B klientů proto doporučujeme manuální strategii založenou na: 

• Hloubkové analýze klíčových slov (podle toho, co víte, že se ve vašem oboru hledá). 
• Postupném rozšiřování o další relevantní klíčová slova. 
• Segmentaci kampaní podle jednotlivých klíčových slov. 

Tip: Přečtěte si také, jak na Google Ads krok za krokem. 

Je rozdíl v nastavování denního rozpočtu u automatických a manuálních nabídek?

Honza Venkrbec

Digital Marketing Director

Rozdíl v nastavení denního budgetu v podstatě není. V obou případech by nikdy neměla být kampaň omezená rozpočtem, jelikož se pak může budget „vyklikat“ třeba už dopoledne a přicházíme tak o odpolední prokliky a kampaň také nejde relevantně vyhodnocovat. U „automatiky“ je navíc problém, že pokud nebude mít na začátku dostatečný rozpočet, může se „naučit doručovat“ kampaň na špatných datech.  

4. Dělejte SEO – posílí vaše PPC reklamy 

SEO a PPC se v B2B marketingu skvěle doplňují. Práce na SEO buduje půdu pro reklamy a automaticky vylepšuje jejich výkon – jako vedlejší produkt své aktivity. Kvalitní SEO navíc posiluje důvěryhodnost značky, což je pro B2B zákazníky zásadní. 

Synergický efekt SEO a PPC v B2B marketingu vidíme v několika oblastech: 

• Vzájemně se obohacují o vyhledávací dotazy a klíčová slova. 
• Vylepšení webu pro vyšší konverze dopadá na oba kanály. 
• SEO vám dá konverzní články, které lze použít i pro nativní PPC reklamu. 
• PPC získává čas pro SEO, než začne organicky fungovat. 

Víme, že obsah, který přitahuje odkazy, je v B2B velmi cenný. Našim klientům píšeme takové články, na které ostatní rádi odkazují, čímž posilujeme jejich pozici ve vyhledávačích i důvěryhodnost v očích potenciálních zákazníků. 

Pro maximální efekt doporučujeme, aby se váš brand objevoval v organických výsledcích i v reklamách na stejný vyhledávací dotaz. Zvýšíte tím pravděpodobnost prokliku i celkovou důvěryhodnost. 
 
Tip: Počtěte si také ultimátního průvodce ovládnutím vyhledávačů.

5. Pište konkrétní předměty pro vyšší open rate 

Svá specifika má i e-mail marketing pro B2B; pokud jste na e-maily zanevřeli, tak věřte, že zůstávají jedním z nejefektivnějších kanálů pro udržení kontaktu s klienty a up-sale a cross-sale. Nesmíte být ale nudní – začněte používat poutavé předměty, které donutí příjemce e-mail otevřít. Z vlastní zkušenosti víme, že dobře formulovaný předmět může zvýšit open rate (OR) až na 30–40 %. 

Co v předmětech e-mailů funguje nejlépe: 

• Čísla a statistiky – „Až o 40 % více konverzí...“. 
• Otevřené otázky – „Už vás nebaví vyhazovat peníze za PPC?“. 
• Začínat zájmeny „Jak“ a „Proč“ – „Proč nikdo nečte vaše newslettery?“. 
• Konkrétnost a přímočarost – „Pozvánka na webinář o NIS2“. 
• Naléhavost – „Zbývá jenom 15 míst na bezplatný workshop...“. 
• Vzbudit zvědavost – „10 triků, které vám jiné agentury tají“. 

I když se vám to možná příčí, tak se inspirujte bulvárními nadpisy článků a pište předměty podobně. 
Jen nepřesáhněte 60 znaků (lepší bývá použít dokonce pod 40).  

Vyhněte se přehnanému používání vykřičníků, emotikonů a psaní VELKÝMI PÍSMENY – zvyšují spam score a snižují důvěryhodnost. Je lepší nechat je až do preheaderu. Ovšem není to tak striktní, jak se tvrdí – z našich reportů víme, že jeden smajlík či vykřičník v předmětu OR zvýší a do spamu to víc nepadá. Takže prostě všeho s mírou.   

6. Tvořte edukativní newslettery 

Jak jsme si pověděli na samém začátku, B2B segment je menší a specializovanější a B2B zákazník náročnější. Velkou roli v tom, koho si ke spolupráci vybere, proto hraje důvěra a celkové vnímání vaší značky. Budujte si pověst spolehlivé firmy a rozvíjejte brand awareness. Zakotvěte se obchodním partnerům v podvědomí a oni si na vás vzpomenou, kdykoli budou něco potřebovat. 
 

Jak na to? 

V B2B marketingu se vždy vyplatí vzdělávat své publikum. Obsahové newslettery jsou přesně to, co potřebujete pro budování vztahu se zákazníky a posílení pozice odborné autority. Nezahlcujte odběratele prodejními nabídkami – místo toho poskytujte hodnotný obsah, který řeší jejich profesní problémy a výzvy. 

Pro B2B cílovou skupinu fungují především 3 typy newsletterů: 

• Edukativní – vysvětlují témata z oboru, radí a poskytují návody. 
• Informační – sdělují novinky, trendy a aktuální dění v oboru. 
• Případové studie – ukazují konkrétní příklady úspěšných projektů. 

Jak se říká, dobrého pomálu. Proto u e-mail marketingu pro B2B posílejte zhruba 1 newsletter za 2–4 týdny. Vždy myslete na to, že ho lidé chtějí přečíst rychle a očekávají super relevantní obsah. 

Pro úspěšné newslettery je důležitá také segmentace. Podle DISC typologie můžete přizpůsobit tón, délku i obsah různým typům odběratelů. Některé skupiny ocení podrobná data a důkladné analýzy, jiné preferují stručné shrnutí s důrazem na praktické dopady. Lišit se může i komunikace pro různé obory podnikání.  

Tip: Přihlaste se na konci článku k odběru našeho newsletteru, ať víte, jak takový obsah vypadá. 

7. Zveřejňujte na sociálních sítích příspěvky „ze zákulisí“ a případové studie  

Sociální sítě jsou cenným kanálem i pro B2B marketing. Zatímco B2C komunikace na sítích se často zaměřuje na zábavu, emoce a hard sell, v B2B prostředí potřebujete ukázat, že jste fajn lidé, na které se dá spolehnout – a ne žádní neschopní suchaři. 
 

Kde být vidět? 

Čím více sítí, tím líp – ale nejdůležitější je LinkedIn a Facebook. Na Facebooku hůř zacílíte jen na B2B, ale zase je takovou vaší online vizitkou (podobně jako web) a potenciální klienti se na něj před poptávkou pravděpodobně podívají. 

Pokud chcete být i na dalších sítích jako Instagram, TikTok, X, Pinterest… klidně buďte i tam, může to jen prospět. Jen počítejte s tím, že nezískáte tuny prodejů, spíš sem tam něco… ale rozhodně podpoříte brand awareness, takže si na vás zákazníci vzpomenou, až budou něco potřebovat. 

Co sdílet? 

Naše zkušenosti ukazují, že nejúspěšnější jsou tyto typy příspěvků: 

a) Interní příspěvky z firmy – ukažte zákulisí, představte členy týmu. 
 

b) Účast na konferencích a akcích – dejte sledujícím pocit, že jsou „u toho“. 

c) Případové studie – poutavě psané příklady úspěšných projektů. 

d) Praktické tipy z vašeho oboru – sdílejte know-how, které máte. 

Nejste si úplně jistí, jak na to? Sepsali jsme pro vás návod, jak podpořit B2B prodej pomocí LinkedIn.

8. Poskytněte garance a ujištění 

Už to zaznělo několikrát, ale je to extrémně důležité – v B2B marketingu je důvěra absolutní základ. Firmy se vždy rozhodují podle toho, zda vám mohou věřit a jestli pro ně představujete minimální riziko. Proto je nezbytné poskytovat různé formy garancí a ujištění: 

Tyto prvky budují důvěru: 

• Reference od spokojených zákazníků s konkrétními daty a výsledky – žádejte zákazníky, aby vám takové reference nechávali.  
• Případové studie demonstrující váš proces a výsledky – už jsme zmiňovali výše, pište je a přidávejte na web. 
• Loga významných klientů (s jejich svolením) – mějte na své home page, my je máme hned pod „hero sekcí“.  
• Certifikace a partnerství s renomovanými společnostmi – stejný případ jako s logy, ukažte maximum toho, co vás v očích zákazníků „pozvedne“. 
• Garance vrácení peněz nebo jiná forma záruky – vždycky působí férově. 
• Transparentní cenová politika a smluvní podmínky – otevřeně komunikujete, kolik co stojí; pokud je to těžké nacenit (protože se liší případ od případu), udejte alespoň přibližný rozsah.  

Pro maximální efekt kombinujte kvantitativní údaje (např. „zvýšení tržeb o 37 %“) s kvalitativními testimonialy, které popisují zkušenost spolupráce s vámi. Takto budujete nejen racionální, ale i emocionální důvěru ve vaši značku. 

Doplňte marketing o další kroky 

Samotný B2B marketing je jen jednou částí cesty k obchodnímu úspěchu. Pro maximální efektivitu jej doplňte těmito dalšími aktivitami: 

B2B prodej: Jak na něj

Zatímco B2C podniky získávají zákazníky všemožnými prostředky, od SEO taktik po zcela náhodný výběr v regále samoobsluhy, B2B stojí především na kvalitním prodeji. Rozhodněte se, jakým komunikačním kanálem klienta oslovíte: bude lepší e-mail, telefon nebo zpráva na sociálních sítích? Vyplatí se vám cold calling? Zjistěte si o zákazníkovi co nejvíc informací a call script personalizujte, jak jen to půjde. Nenabízejte rovnou svůj produkt: místo toho vytvořte problém a následně ho zalepte svým řešením. Řekněte zákazníkovi, s čím mu dokážete pomoci a jak na tom vydělá.

Chcete se dozvědět zajímavé tipy a triky z praxe? Přečtěte si náš rozhovor s account managerem Michalem, který vám poradí, jak na B2B prodej.

Pro efektivní B2B prodej je klíčová spolupráce mezi marketingem a obchodem. Marketingový tým předává obchodníkům tzv. předehřáté leady, tedy potenciální zákazníky, kteří už projevili zájem. Obchodníci pak mohou lépe připravit nabídku šitou na míru konkrétnímu klientovi a zkrátit celý prodejní cyklus. 

Networking: Aby byl B2B prodej vůbec možný

Všechno je o kontaktech. A v B2B prodeji a marketingu obzvlášť. Získávejte zákazníky, kteří o váš produkt mají zájem. Účastněte se veletrhů a konferencí, potkávejte nové lidi a neusilujte o prodej hned: místo toho se seznamujte a budujte vztahy, které až později přerostou do vztahů obchodních. Kvalitních kontaktů je opravdu málo, a proto všechny možnosti, jak sehnat obchod, využijte naplno.

Zákaznický servis: Jak si klienty udržíte 

V B2B segmentu je zákazníků mnohem méně a je těžší je získat. Proto má pro vás B2B zákazník větší hodnotu a měli byste vynaložit veškeré úsilí na to, abyste si ho udrželi. Nabídněte mu ke své službě nebo produktu něco navíc. Může to být školení zdarma, bezplatná konzultace nebo třeba sleva na příští nákup. B2B marketing je způsob, jak získat klienty – zákaznická péče zase způsob, jak o ně nepřijít. 

Nejčastější dotazy (FAQ) 

Co je to B2B marketing? 

B2B marketing zahrnuje strategie a postupy zaměřené na prodej produktů a služeb firmám (tedy firma prodává firmě). Na rozdíl od B2C marketingu (firma prodává zákazníkovi) se vyznačuje delším rozhodovacím procesem, racionálnějším přístupem k nákupu a důrazem na hodnotu, ROI a dlouhodobé vztahy. 

Co je B2B komunikace? 

B2B komunikace se zaměřuje se na logické argumenty, fakta a čísla místo emocí, zdůrazňuje obchodní přínosy produktů i služeb a je přizpůsobená specifickým potřebám cílových firem. Důležitá je odbornost, transparentnost a důvěryhodnost. 

Kdo je B2B zákazník? 

B2B zákazník je podnik nebo organizace, která nakupuje produkty či služby od jiné firmy, ne pro osobní potřebu, ale za účelem podnikání – například pro zajištění vlastního provozu, výroby nebo pro další prodej. 

Co je to cross selling? 

Cross selling je obchodní technika, při které nabízíte zákazníkům doplňkové produkty k jejich původnímu nákupu. V B2B marketingu to může znamenat například prodej softwarových doplňků k hlavnímu systému nebo souvisejících služeb, jako je školení, implementace či podpora. Zvyšuje celkovou hodnotu zákazníka (LTV) a posiluje vztahy.