Efektivní řízení obchodního týmu: Jak vybrat obchodníky, měřit výkon a předvídat budoucí vývoj

Základní principy řízení obchodního týmu 

Než se vrhnete do řízení týmu, potřebujete být sami dobří obchodníci, umět vytvářet obchodní strategie a rozumět obchodu skrz na skrz. Pokud nechápete, jak obchod funguje, nemůžete to učit své podřízené a nikdy nedosáhnete dobrých výsledků. S obchoďáky je nutné komunikovat, vést je, předávat jim zkušenosti a neustále vyhodnocovat jejich výsledky. Pokud si na to netroufáte, přenechte to raději někomu jinému.  

Jak říká náš CEO: „Jen člověk, který za sebou má tisíce schůzek a stovky knih může efektivně předávat znalost. Talent nefunguje, špatně se předává. Nefunguje ani jen lektorská zkušenost, zkušenosti musí být z terénu. Kdo neprodával za stovky milionů, nemůže být dobrý manažer.“

Optimální velikost týmu 

Vzhledem k tomu, kolik pozornosti je potřeba jednotlivým obchoďákům věnovat, nezvládnete vést více než 10 přímých podřízených. Velikost týmu závisí na velikosti firmy a typu obchodu, který provozujete. Pokud máte hodně obchoďáků a náročné obchodní aktivity, vytvořte několik týmů s lídry, kteří vedení zaměstnanců převezmou za vás. 

Menší obchodní tým, který zvládnete řídit sami, ale zbytečně nedělte. Není nic horšího než víc obchodních ředitelů, kteří se přetahují o moc nebo si dokonce „kradou“ zákazníky – to nikomu neprospívá.

Výběr obchodníků 

Bez správných lidí to nebude fungovat. Při náboru tedy buďte obzvláště vybíraví a nenechte se svést prvním dojmem a osobními sympatiemi, místo toho testujte různé klíčové schopnosti uchazeče. Pokud si v náboru nejste jistí, použijte recruitingové a headhuntingové agentury, které vám vhodné lidi dohodí. 

Podle našeho CEO Jana Skovajsy u obchodníka dělá 80 % úspěchu to, koho vyberete. Jen 20 % dělá to, jak se mu věnujete a jak ho vyškolíte. Samozřejmě také hrají roli produkty, které firma nabízí, špatný produkt totiž neprodá ani sebelepší obchodník.  

S výběrem vám může pomoci Myers-Briggsův osobnostní test, který se nám v myTimi osvědčil. Pro obchodníky jsou nejvhodnější typy ESTJ, ENTJ nebo ESFJ. Hledáte totiž silně exekutivně zaměřené lidi, kteří mají autoritu – tedy perfektní a neprůstřelnou znalost produktu, prostředí, kam produkt zapadá i cílového segmentu – jsou spolehliví, ale zároveň empatičtí. 

Obchodníka během zkušební doby testujte, co se dá, a pokud nebude mít dobré výsledky, neztrácejte s ním čas a najměte někoho jiného. V obchodě není místo pro břídily.

Jak už na pohovoru poznáš, že je (nebo není) uchazeč vhodný na pozici obchodníka?

Jan Skovajsa

CEO myTimi

Většinou je to příjemný člověk, který je schopný převzít iniciativu a pohovor vést, což je se mnou těžké. Ale pokud to někdo nenásilnou formou dokáže, při těžších otázkách se nevzdává, relativně flexibilně reaguje a má dobře promyšlené odpovědi, tak je velká šance, že je to ten pravý. Také by se měl velmi dobře adaptovat na danou situaci, u obchodníka je nejhorší rigidita ve stylu: „takhle se to dělalo vždy, tak to tak budeme dělat taky.“

Měření výkonu a sledování výsledků 

Jako manažer obchodního týmu nesmíte dát jen na dojmy, vás zajímají čísla. Proto stanovte jasná měřitelná kritéria pro hodnocení výkonu (tzv. KPIs) jednotlivých členů týmu a monitorujte je. Určitě sledujte obrat a marži zakázek, ale vyplatí se i měření celkových aktivit, jako na kolika schůzkách obchodník byl, na kolik se dovolal čísel, kolik udělal onboardingů a tak podobně. 

Tip: Přečtěte si, co to jsou KPIs a jak je vytvořit.  

Tyto informace vám pomůžou s řízením týmu. Na jejich základě můžete poskytnout individuální zpětnou vazbu, upravit obchodní strategii nebo dát sbohem neúspěšným obchodníkům. 

Jaké výsledky byste měli očekávat? Pro jednoho obchodníka je realistické absolvovat asi 6–10 schůzek týdně a 100–200 cold-callingů za měsíc. Pro vás to znamená, že pokud bude mít 10% konverzi z 200 telefonátů, tak půjde na 20 schůzek, z nich promění v zákazníky průměrně pětinu a vy tak získáte 4 nové zákazníky měsíčně.  

Na měření vám klidně stačí jednoduchá tabulka v Excelu, kam zanesete: 

• obchodníka, 
• počet čísel, která obvolal, 
• schůzky, na kterých byl, 
• jak schůzky dopadly, 
• jaké jsou konverze,  
• jaké byly nabídky 
• a jaký je z toho zisk. 

Rozvoj a výcvik obchodního týmu 

Efektivní řízení obchodního týmu zahrnuje také čas, který musíte jednotlivým zaměstnancům věnovat. Ukazujte jim, jak probíhá úspěšný telefonát, berte je s sebou na schůzky, pomozte jim se sepsáním call scriptu – prostě ať se učí přímo od těch nejlepších. 

Náš CEO radí věnovat každému obchoďákovi (nebo team leaderovi) asi 5–10 hodin měsíčně. Tak ho proměníte ve své „mini-me“ a budete ho moci nechat samostatně pracovat. Výcvik můžete doplnit externími školeními nebo účastí na konferencích a seminářích. Nejvíc ale pomůže praxe. 

Tip: Přečtěte si, co o práci obchodníka říká náš kolega Petr Sedlák.

Plánování a obchodní strategie 

Forecasting je další z úloh, co máte jako manažer obchodního týmu na starost. Data, která sesbíráte v rámci měření výkonu jednotlivých obchodníků, vám odhad budoucího vývoje výrazně usnadní a vy tak zvládnete včas najímat nové členy týmu nebo přizpůsobovat obchodní strategii. 

Při forecastingu je důležité brát v úvahu různé faktory, které můžou ovlivnit obchodní procesy. Třeba u delších obchodních cyklů, zejména v B2B prostředí, je dobré počítat se zdlouhavým vyjednávání se zákazníky.  

Snažte se kontinuálně, ale pozvolně, zlepšovat výkon týmu – když porostete o 1 % za měsíc, je to realistické a ve finále to pro vás znamená 12% růst za rok. Za 10 let tak můžete svůj byznys zvětšit až 4,4krát.

Tip: Pokud vás podobné konkrétní příklady z podnikatelské praxe zajímají víc, přečtěte si knihu našeho CEO „Evoluce v podnikání“ a pořádně svůj byznys nakopněte.

Nestačíte na řízení obchodu? 

Pokud na řízení obchodu sami nestačíte, nechte si pomoct od odborníků. Lepší přiznat, že na něco nemáte dost kapacit než promrhat spoustu skvělých příležitostí. V myTimi vám můžeme pomoct s cold-callingem, průzkumem trhu nebo i tvorbou obchodní strategie – záběr máme široký a zkušeností habaděj. Podívejte se, co všechno děláme a ozvěte se nám.