Jak získat nové klienty: Proč rozhoduje segmentace, LTV a vytrvalost

Jak získat klienty ověřenými postupy 

Chcete získávat nové klienty v B2B prostředí? Postupujte podle těchto kroků:  

1. Zaměřte se na trh, kde má vaše nabídka největší šanci. 
2. Segmentujte zákazníky podle hodnoty, ziskovosti a snadnosti oslovení. 
3. Spočítejte, kolik můžete investovat do získání jednoho klienta. 
4. Najděte konkrétní decision makery – lidi, kteří skutečně rozhodují. 
5. Připravte si vícekrokový plán oslovení kombinující e-mail, volání, LinkedIn a follow-up. 
6. Otestujte vybraný segment na několika firmách a vytvořte silné případové studie. 
7. Systémově oslovujte stovky firem měsíčně a vyhodnocujte, co funguje. 
8. Pracujte s daty: měřte odpovědi, schůzky, konverze. 
9. Nepolevujte – většina obchodníků se vzdává příliš brzy. 
10. Zvažte, kdy je lepší nechat obchod in-house a kdy ho outsourcovat. 

Každý z těchto kroků v článku rozvádíme detailněji – i s konkrétními příklady, tipy a checklistem ke stažení.  

Tip: Raději posloucháte, než čtete? Pusťte si celý rozhovor „Jak získat zákazníky v B2B“ v myTimi podcastu – O marketingu a podnikání ze všech stran a získejte všechny detaily přímo od našeho Account Directora Michala Maga. 

Trh a jeho segmentace – pilíře, na kterých stojí obchod

Prvním krokem, jak získat klienty je segmentace trhu. Pokud nevíte, komu prodáváte, těžko budete mít úspěch. Majitel firmy musí pochopit, kde je jeho produkt nejrelevantnější – oborově i velikostně. Je zásadní si uvědomit, že produkt nebo služba, která se dobře prodává ve stavebnictví, nemusí vůbec fungovat v retailu – nejen kvůli potřebám, ale i kvůli způsobu rozhodování. 

„CRM prodáváme jinak malým účetním kancelářím a jinak nadnárodním firmám. Segmentace je alfa a omega,“ říká Michal Mag v našem podcastu. 

Bez této znalosti končíte u plošného oslovování, které má nízkou návratnost. Místo toho se podívejte na své stávající zákazníky: kde mají nejvyšší lifetime value, kdo má nejnižší náklady na akvizici a kde je nejvyšší pravděpodobnost up-sellu nebo retence. Tady začíná váš prioritní segment – a tam má smysl investovat nejvíc úsilí. 

Jako v mnoha jiných oblastech, tak i zde vám může ulehčit práci umělá inteligence. S kvalitními vstupními daty a definovanými cílovými skupinami vám podlepožadovaných kritérií rozdělí potenciální zákazníky do detailních segmentů a k nim vytvoří specifická oslovení a relevantní nabídky.

Tip: Přečtěte si náš článek o rešerši trhu a segmentaci, ať máte jistotu, že míříte na správné publikum. 

 

Jak spočítat LTV a kolik můžete dát za získání zákazníka 

Aby vám obchod fungoval, musíte vědět dvě věci: kolik vám zákazník vydělá (tzv. LTV – Customer Lifetime Value) a kolik si můžete dovolit zaplatit za jeho získání (CAC – Customer Acquisition Cost). Bez toho se můžete snadno dostat do ztráty, i když prodáváte. 

LTV říká, kolik u vás zákazník celkem utratí – třeba za 3 roky spolupráce. Když si ho spočítáte, víte, kolik dává smysl investovat do reklamy, obchodu nebo třeba outsourcování služeb, které vám zákazníky přivedou. 

„U nás v zásadě používáme metodu toho, že se podíváme na parametr takzvaného Lifetime Value of Customer, což vlastně znamená, jaká je celková útrata jednoho zákazníka za jeho životnost. V B2B segmentu se to počítá, dejme tomu, na nějaké 3 až 4 roky. A když tohoto jednoho zákazníka udržím celé 4 roky, tak v zásadě, kolik mi utratil peněz za toto období,“ říká v podcastu Michal Mag. 

Doporučení vycházející z naší metodiky: 

• U běžného produktu by CAC neměl překročit 10 % z LTV. 
• U prémiového nebo hodně maržového produktu se dá jít až na 15 %. 

Příklad: 

Pokud vám zákazník během tří let přinese 500 000 Kč, měli byste za jeho získání (reklama, obchodník, leady…) utratit maximálně: 

• 50 000 Kč, pokud jste konzervativní, 
• 75 000 Kč, pokud máte dostatečně vysokou marži. 

Díky tomu budete přesně vědět, jestli vám obchod něco „nese“, nebo jen utrácíte. A toto číslo je taky skvělé vodítko, až se vás někdo zeptá, kolik má smysl dát do marketingu. 

Tip: Více jsme se o tématu rozepsali v našem článku Customer lifetime value (CLTV): Spočítejte si celoživotní hodnotu zákazníků. 

Identifikace decision makera a systém akvizice 

Nejdřív si musíte být jistí, že míříte na správné lidi. Je zbytečné připravovat perfektní nabídku a e-mail, pokud ji pošlete někomu, kdo o ničem nerozhoduje. Tahle fáze není o objemu, ale o přesnosti. Čím lépe si uděláte rešerši, tím menší úsilí pak vynaložíte na zbytečné oslovení a tím vyšší bude šance na úspěch. 

1) Kdo rozhoduje – a jak se k němu dostat 

Jednou z největších překážek v B2B je dostat se ke správné osobě – tzv. decision makerovi. V praxi to bývá nejčastěji: 

• majitel firmy, 
• obchodní ředitel, 
• finanční ředitel. 

Dostat se k těmto lidem ale není jednoduché. Často to připomíná boj – musíte se prokousat přes různé „gatekeepery“, tedy recepční, obecné e-maily typu info@, asistentky nebo nižší manažery, kteří sami nemají rozhodovací pravomoc. Pokud se zaseknete u někoho, kdo rozhodnutí jen „předává dál“, zbytečně ztrácíte čas i energii. A právě proto je zásadní, abyste si už v rámci rešerše ověřili, kdo je ve firmě skutečně odpovědný za nákupní rozhodnutí – a šli přímo na něj. 

2. Oslovení: e-maily, volání, LinkedIn – co funguje nejlépe 

Jakmile víte, koho oslovit, je čas vytvořit systém. Jeden e-mail nestačí – úspěch dnes přináší dobře promyšlená sekvence více kanálů. Platí jednoduché pravidlo, jak získat klienty i v době zahlcení obsahem: oslovujte dostatečně velké množství firem a držte se strategie. Obchodník by měl zvládnout 200 až 300 oslovení měsíčně, jinak nemá šanci budovat stabilní obchodní pipeline. Při tvorbě vysoce personalizovaných zpráv a relevantních nabídek vám dnes ušetří čas umělá inteligence, která navrhne osvědčené způsoby oslovení zákazníků. 

Co dnes funguje nejlépe? 

Efektivní oslovovací sekvence může vypadat následovně: 

1. Start e-mailem – napište stručně, konkrétně a s důrazem na přínos. Do předmětu vložte název firmy nebo konkrétní číslo. V textu jasně pojmenujte, co můžete firmě přinést, a navrhněte další krok. 
2. Navazující telefonát – zavolejte 1 až 2 dny po odeslání e-mailu. Odkazujte se na něj a navrhněte krátký hovor. Neprodávejte hned, cílem je navázat kontakt a zjistit zájem. 
3. Připomenutí přes LinkedIn nebo SMS – jednoduché připomenutí často udělá víc než druhý e-mail. Zpráva může být velmi stručná, například: „Dobrý den, měl jste šanci mrknout na můj e-mail ohledně [téma]?“. Až 89 % B2B firem využívá LinkedIn k lead generation, a LinkedIn je až o 277 % efektivnější než Facebook nebo X. (1) 
4. Follow-up e-mail – po 3–5 dnech přidejte druhý e-mail s novým úhlem pohledu, případovou studií nebo konkrétním výsledkem, který může být pro adresáta relevantní. 

Tento postup můžete obohatit systematickou prací na svém digitálním obraze. Dnes už nejde jen o web. Právě zmiňovaný LinkedIn je vaší digitální vizitkou i showroomem zároveň. Majitelé firem nereagují na prodejce, reagují na experty. Mluvte o tom, jaké problémy řešíte. Publikujte případové studie a vhledy do trhu. Cílem je, aby vás algoritmus doručil do feedu vašich potenciálních klientů. Pokud vás alespoň okrajově znají jako toho odborníka z LinkedInu, je pravděpodobnější, že vás přinejmenším vyslechnou.  

I komentování lze použít jako akviziční kanál. Místo psaní do zpráv komentujte příspěvky vašich cílových klientů. Buďte konstruktivní, chvalte, ptejte se na problematiku, kterou řeší a jak. Budujete tak povědomí o osobní značce, které vám umožní snáz oslovit zákazníky. 

Tip: Potřebujete si ujasnit, kdy a jak oslovit firmy ke spolupráci a co je outbound a inbound? Přečtěte si náš článek o volbě distribučních kanálů. 

Důležitá je hlavně konzistence. Většina oslovení nezabere na první pokus – reálné odpovědi a domluvené schůzky často přicházejí až po třetím nebo čtvrtém kontaktu. Kdo se nevzdá, má šanci reálně uspět. 

Zajímavost: Gartner uvádí, že až 80 % B2B prodejních interakcí probíhá výhradně digitálně – přes e-mail, LinkedIn, nástroje nebo platformy, kde si zákazník vše vyřídí sám. To zvyšuje význam dobře nastavených komunikačních kanálů v obchodním procesu. (2)  

3. Kolik odpovědí a schůzek je normální? 

Chcete vědět, jestli děláte obchod dobře? Podívejte se na čísla. Benchmarky pro B2B trh v aktuálním roce vám napoví, jestli vaše komunikační kanály fungují, nebo potřebujete něco změnit. 

Aktuální data pro dobře nastavený prodejní proces podle zkušeností myTimi: 

• 10–12 % odpovědí na dobře napsané a cílené e-maily. 
• 3–5 % schůzek z celkového počtu kontaktovaných firem. 
• 1–2 % konverzí z e-mailingových kampaní do reálné zakázky. 

Tato čísla samozřejmě neplatí univerzálně – ale pokud se ptáte, jak získat klienty a jestli jdete správnou cestou, jsou to velmi dobré orientační hodnoty. Dosažení těchto výsledků ale závisí na tom, jak zvládáte hlavní procesy: dobře cílená rešerše, kvalitní segmentace, důsledné oslovování a práce s daty. 

Nestačí poslat pár e-mailů a doufat. Musíte mít nastavený řídící proces, který obchodníkům umožní oslovovat desítky až stovky firem týdně, sledovat výsledky a optimalizovat přístup. Vytrvalost je v tomhle ohledu rozhodující – neúspěch většinou netkví v tom, že by produkt nebyl dobrý, ale v oslovení špatného decision makera. 

Pokud některé z těchto čísel zásadně nedosahujete, je načase se podívat, kde v procesu je problém – a jestli jsou vaše komunikační kanály správně využité. Možná je potřeba přepsat e-maily, změnit publikum, nebo zkrátka oslovovat víc. 

Zajímavost: Podle studie Belkins (2025) se průměrná míra odpovědi (reply rate) u B2B cold e-mailů pohybuje mezi 1–4 %, přičemž personalizované e-maily dokážou zvýšit výsledky až dvojnásobně. 

4. Proč je vytrvalost zásadní 

Spousta firem se ptá, jak získat klienty, ale selhává na jedné zásadní věci: nevydrží. Někdy je potřeba poslat e-mail 10× až 15×, než se firma ozve. A to ne proto, že by neměla zájem, ale protože žije vlastním tempem – a vy musíte být trpěliví. Vytrvalost je součástí hlavních procesů každé úspěšné obchodní strategie. Nestačí mít dobrý produkt. Musíte být vidět, slyšet a připomínat se, dokud nedostanete odpověď. 

Co pomáhá udržet tah na branku: 

• Všechno si zapisujte do CRM systému – kdo byl oslovený, kdy a jak. 
• Sledujte odpovědi a reakce – co funguje, co ne. 
• Pracujte s daty – benchmarkujte komunikační kanály, optimalizujte načasování. 

Fakt: Firmy s nasazeným CRM zaznamenaly až 17% nárůst konverzí, o 16 % lepší retenci zákazníků a 29 % vyšší tržby. (3) 

Tohle není jednorázová akce. Budování vztahu s novým klientem je proces – a pokud má fungovat, musíte ho řídit stejně jako jakýkoli jiný projekt ve firmě. 

První vlaštovky a případové studie: Začněte na malém vzorku 

Než spustíte novou obchodní strategii ve velkém, ověřte si, že má smysl. Oslovte nejdřív malý vzorek firem – ideálně tři až pět, které přesně odpovídají vaší cílové skupině. Sledujte, jak reagují, co je zajímá, a co funguje. Výsledky z těchto prvních oslovení vám napoví, jestli se daný segment vyplatí dál rozvíjet. 

Pokud z toho vzejde zakázka, máte hotovou první vlaštovku – důkaz, že segment má potenciál. A hlavně materiál, ze kterého vytvoříte případovou studii. Dobře zpracovaná a konkrétní případová studie je dnes jeden z nejsilnějších nástrojů v B2B akvizici. Pokud dokážete, že jste pomohli firmě podobné té, kterou oslovujete, výrazně tím zvyšujete šanci, že si vás její decision maker vyslechne – podle našich zkušeností až o 80 %. 

Jedna silná případová studie vám může otevřít klidně 20 schůzek – pokud je jasná, věcná a věrohodná. Nejde o marketingový text, ale o konkrétní příběh s čísly, výsledky a výstupem. 

Jak získat klienty skrze případové studie: 

• Vložte ji do follow-up e-mailu jako „důkaz místo slibů“. 
• Zpracujte z ní prezentaci nebo krátké PDF. 
• Použijte ji jako úvodní argument při oslovování nového segmentu. 
• Přetvořte ji i do videa nebo animace – podle cílové skupiny. 

Když se ptáte, jak efektivně získávat zakázky, právě případové studie jsou vaší zkratkou k decision makerům. 

Interně nebo externě? Kdy dává outsourcing akvizice smysl 

V určité fázi se každá firma dostane do bodu, kdy si musí říct, jak jí získávání klientů funguje a jestli ho zvládne interně, nebo se vyplatí část procesu outsourcovat. Odpověď není černobílá – záleží na tom, kde jste ve vývoji firmy, jaké máte zdroje a kdo ve firmě prodává.  

V začátcích by měl být aktivní především majitel. Nejen proto, že většinou zná produkt nejlépe, ale i proto, že právě on potřebuje slyšet reakce trhu na vlastní uši. Jakmile ověříte, že obchodní model funguje a segment je životaschopný, dává smysl proces předat dál – obchodníkovi nebo agentuře. 

Ale pozor: outsourcing akvizice nefunguje bez jasných procesů. Nestačí někomu říct „najdi mi klienty“. Pokud agentura nemá data, segmenty, případovky a cílový profil, nebude efektivní. 

Kdy má outsourcing smysl: 

• Už máte ověřený segment a připravený komunikační rámec. 
• Máte zpracované případové studie a víte, kdo je decision maker. 
• Potřebujete zvýšit objem oslovení, ale nemáte interní kapacity. 
• Počítáte s tím, že výsledky přijdou za 2–3 měsíce, ne hned. 

Naopak pokud procesy ve firmě ještě nejsou nastavené, doporučujeme začít in-house. Outsourcing má smysl až ve chvíli, kdy máte jasně definované, co přesně po partnerovi chcete – a jak budete měřit výsledek. 

Tip: Podívejte se, kdy se vyplatí akvizici outsourcovat a kdy ji držet in-house. 

Obchod není o náhodě. Je to systém, který můžete řídit 

Nové klienty nezískáte jen díky náhodě nebo jedné dobře zvládnuté schůzce. Je to proces, který stojí na datech, vytrvalosti a dobré přípravě. Ať už jste na začátku nebo již máte obchodní tým, vždy se vyplatí vrátit k základům: komu prodáváte, jakým způsobem oslovujete a co říkáte. 

Nehledejte univerzální recept, jak získat klienty. Postupujte dle výše uvedených kroků a optimalizujte proces na míru zákazníka, kterého chcete získat. Někdy uzavřete spolupráci po jedné schůzce, jindy vám to potrvá měsíce.Tento článek vám k tomu dal návod krok za krokem, včetně checklistu, metrik i doporučení, kdy si obchod nechat interně, a kdy ho outsourcovat. A pokud máte dojem, že to neumíte řešit sami nebo nechcete ztrácet čas metodou pokus–omyl, můžeme vám s tím pomoct. 

Ptáme se experta: Co je při získávání klienta v B2B nejdražší a jak poznat, kdy je lepší obchodní případ uzavřít a oslovit někoho jiného?

Michal Mag

Account Director v myTimi

„Nejdražší je prodej nevhodné firmě, která službu využije jen jednorázově nebo spolupráce skončí velmi brzy, například za 2 měsíce. Do akvizice započítáme reklamu, všechny schůzky, tvorbu nabídky, náklady na všechny zúčastněné. To se po 2 měsících nemusí vůbec zaplatit – i když obchodník prodal, je klidně možné, že firma prodělala. 

To jsou právě případy, které musíme rozeznat dopředu a oslovit někoho jiného. Snažíme se mít co nejlépe nadefinovanou cílovku a kritéria, jak ji poznat. Pokud lead nějaké kritérium nesplňuje a stejně se mu služba prodá, tak to s vysokou pravděpodobností dopadne špatně.“

FAQs: Na co se nejčastěji ptáte 

1) Jak získat své první klienty? 
Začněte ve svém okolí – dejte jasně vědět přátelům, rodině nebo známým, co nabízíte. Spousta zakázek přichází právě přes doporučení. Až si ověříte, že služba funguje a máte první výsledky, začněte cílit na širší okruh a systematicky budovat důvěru. 

2) Jak nabídnout službu? 
Pokud narazíte na firmu, která by mohla vaši službu využít, nebojte se ji oslovit. Buďte struční a konkrétní – vysvětlete, s čím máte zkušenosti a v čem jim můžete pomoci. Klíčové je pochopit jejich situaci, ne tlačit řešení. Místo nátlaku nabídněte dialog. A pamatujte – kvalitní follow-up bývá často rozhodující. 

3) Jak oslovit firmu ke spolupráci? 

Při prvním kontaktu oslovte konkrétní osobu, která má rozhodovací pravomoci. Vysvětlete, proč se na ni obracíte, a naznačte hodnotu spolupráce. Uveďte, v čem přesně jim váš návrh může pomoci – ideálně ve vztahu k jejich aktuálnímu kontextu. Jasně se představte, včetně své role a zaměření firmy. Vše udržte stručné, věcné a přínosné. 

4) Co dělat, když chci rozšířit klientelu? 
Specializujte se. Čím přesněji víte, komu pomáháte a jaký problém řešíte, tím snadněji vás lidé osloví. Zároveň budujte síť – buďte aktivní na LinkedInu, vystupujte na odborných akcích, zapojujte se do komunit a sbírejte zpětnou vazbu. 

5) Jak si vybudovat stabilní základnu klientů? 
Důvěra je základ. Pracujte na tom, aby se k vám lidé rádi vraceli – protože je oslovila naše komunikace, kvalita i přístup. Pracujte s databází kontaktů, posílejte užitečný obsah, připomínejte se nenásilně. Dlouhodobé vztahy nejsou otázkou náhody, ale péče. 

Použité zdroje statistik: 

(1) https://sopro.io/resources/blog/linkedin-lead-generation-statistics/  

(2) https://clevenio.com/300-sales-statistics-that-will-help-you-sell-more 

(3) https://www.breakcold.com/blog/crm-statistics  

(4) https://mailshake.com/blog/the-state-of-cold-email-2025/