Jak poznat dobrého obchodníka: kritéria, která vám řeknou víc než životopis

Tip: Pusťte si náš myTimi podcast, kde Michal mluví přesně o tomto tématu.  

Co sledovat jako první? 

Důležité je nastavit si jasná, měřitelná kritéria a striktně je dodržovat. „Dřív jsem vyhodnocoval více kritérií a když bylo jen jedno spíše zápornější, stejně jsem člověka nabral. To se ale nikdy nevyplatilo,“ doplňuje Michal.

1. Rychlost 

Jak poznat dobrého obchodníka dřív, než vůbec dorazí na pohovor? Podle Michala je odpověď jednoduchá – sledujte, jak rychle reaguje na vaši komunikaci. „V obchodě je rychlost z 80 % rozhodující faktor. A pokud tam chybí, ten obchodník pravděpodobně nemá šanci na dlouhodobý úspěch,“ vysvětluje. 

Když uchazeči například pošlete osobnostní test nebo jiný úkol, který má před pohovorem vypracovat, zahrňte do vyhodnocení i to, jak rychle vám přijde zpátky. Podle toho na první dobrou poznáte, zda má člověk motivaci a přirozenou potřebu věci dotahovat. Tyto vlastnosti obchodníka totiž dodatečně nenaučíte.  

2. Dělá to, co slíbil  

Dalším ukazatelem je jeho chování v prvních týdnech ve vaší firmě: sleduje CRM, učí se maximum o produktech, posílá včas shrnutí nabídek, dodržuje dohodnuté kroky apod. Nejde o to, zda hezky mluví a všechno dobře „okecá“. Podstatné je, zda to, co říká, potvrzuje svými činy. 

Částečně si to můžete ověřit už na pohovoru. Kandidáti na obchodní pozice mají přirozenou tendenci se prodat – a to někdy i za cenu toho, že čísla trochu přikrášlí. Ptejte se jich proto na konkrétní denní aktivity. Fráze „Byl jsem nejlepší obchodník.“ vám nic neřekne, ale „Dělal jsem kolem 30 telefonátů denně a měsíčně měl 5–8 schůzek.“ už ano. Kvalitní obchodník by vám měl být vždycky schopný dát právě takto konkrétní odpověď. 

Pozor také na tzv. „počáteční peak“ – první dva měsíce bývají u slabších obchodníků paradoxně nejlepší. Pak, jak opadne počáteční motivace, padá s ní i výkon. Dobrý obchodník naopak svoji efektivitu časem zvyšuje. 

3. Proaktivita  

Častým problémem je, že firmy nabírají lidi, kteří pouze odbavují příchozí leady z marketingu nebo jen řeší smlouvy k obdrženým poptávkám. To je sice nutná součást obchodu, ale není to rozhodně dost.  

Obchodník nečeká, až mu leady spadnou do klína, ale aktivně vyhledává nové příležitosti prostřednictvím cold callingu nebo e-mailingu. 

Když vidíte, že váš obchodník udělal za den 3 hovory a z toho se 2× nedovolal, je to špatně.  

4. Srozumitelnost 

Seniorní obchodník by měl být schopný dvou věcí: podložit svá tvrzení o výkonu konkrétními čísly a umět srozumitelně vysvětlit produkt, který prodával. Pokud v tom selže, je to v přímém rozporu s jeho pozicí. 

„Pokud neumí vysvětlit produkt, který předtím prodával, nemůže si říkat senior. A když to nevysvětlí tobě na pohovoru, jak ho asi prodával zákazníkovi?" říká Michal. 

U IT firem a technicky složitějších produktů se navíc pravidelně opakuje jeden specifický problém: obchodníci sklouzávají do technických detailů místo toho, aby mluvili o potřebách zákazníka. Výsledkem je, že zákazník odchází zmatený a přehlcený podrobnostmi a nic nekoupí – ne proto, že produkt není dobrý, ale proto, že mu nebyl správně prezentován.

Benchmarky, se kterými Michal pracuje 

• Zkušený obchodník zpracovávající marketingové leady zvládne denně vytočit 80 až 100 kontaktů.  
• Reálně pak mluví se 40 až 50 lidmi – zbytek mu to nezvedne. 

Tato čísla samozřejmě závisí na oboru a délce obchodního cyklu, ale jako orientační rámec vám dají jasnou představu o tom, co od kandidátů očekávat a jak poznat dobrého obchodníka podle toho, co považuje za normální pracovní tempo. 

Tip: Zavolejte kandidátovi a už během náborového procesu se zaměřte na to, jak po telefonu zní. Jsou jeho hlas a intonace příjemné? Komunikuje mile a srozumitelně? Telefonování bude hlavní náplní jeho práce, tak zhodnoťte, jak mu jde.

Přeceňované vlastnosti obchodníků: kdo působí dobře, ale nepřináší výsledky  

Jedna z nejčastějších chyb při náboru je přeceňování charismatických „vykopávačů dveří“ – obchodníků, kteří jsou sympatičtí, skvěle zahájí jednání, ale nejsou dost důslední na to, aby dlouhý obchodní cyklus (často plný mravenčí práce) skutečně dotáhli. 

Dvojnásob to platí u složitějších B2B produktů a služeb, kde se jedná o větší zakázky s delším obchodním cyklem. Obchodník musí po každé schůzce rychle poslat její shrnutí a follow-up, nacenění, domluvit další kroky. Tohle zdánlivě nudné dotahování je přesně to, co nejvíce rozhoduje.  

Stejně přeceňované je „překecávání“ zákazníků a uzavírání každého prodeje. Dovedností obchodníka je prioritizace – vědět, s kým má smysl jednat a obchod uzavřít, a naopak poznat, kdy by spolupráce neměla význam. Tlačit na zákazníka, který produkt nepotřebuje, jen aby za 2–3 měsíce navíc vypověděl smlouvu je jen mrhání časem.

Red flags, na které se zaměřit 

Když kandidát projde náborovým sítem, skutečný obrázek o jeho kvalitách získáte celkem rychle. Jak uvádí Michal Mag: „Já si myslím, že během prvních 14 dnů až měsíce, docela poznáte, jestli tam opravdu je potenciál.“ Toto jsou jedny z varovných red flags, které vás upozorní, že je čas přemýšlet o ukončení spolupráce.  

1. Chybějící sebereflexe 

Jedním z nejlepších indikátorů kvality je to, jak obchodník nakládá se zpětnou vazbou, konkrétně s konstruktivní kritikou. 

Dobrý obchodník (a potažmo každý zaměstnanec) se nad ní zamyslí, vyhodnotí, co se stalo, a změní své postupy. 

Pokud ale reaguje výmluvami a hází vinu na ostatní, je to jasný red flag. 

Pokud se problém krátce po zpětné vazbě vyřeší, je to známka toho, že obchodník s vámi „táhne za jeden provaz“. 

2. Zkreslování výsledků 

Obchodník, který se snaží zakrývat své neúspěchy, pro vás představuje velké riziko. Častým nešvarem je situace, kdy se vymlouvá na špatné leady, aby zakryl, že se dostatečně nesnažil. Pokud v CRM vidíte u 80 % kontaktů poznámku „nedovoláno“ (a kolegové tento problém nemají), není problém v datech, ale v obchodníkovi. 

Tip: Nenechte se při náboru zlákat silnými stránkami kandidáta na úkor ignorování těch slabých. Pokud některé kritérium vyloženě nesedí, ani mimořádné přednosti ho často nevyváží. Hledejte proto spíše absenci negativních signálů než počet těch pozitivních. 

Co firmy nejčastěji podceňují při onboardingu? 

I správně vybraný obchodník může selhat, pokud podceníte jeho zaučení. Majitelé a ředitelé firmy zpravidla znají svůj produkt tak dobře, že jim přijde samozřejmý. Pro obchodníka je ale nový a pro prodej o něm potřebuje vědět co nejvíce. Dvě sezení a prezentace v PowerPointu mu nestačí na to, aby ho byl schopen sebejistě prodávat. 

Výsledkem je, že obchodník jde prodávat produkt, kterému plně nerozumí a bojí se to přiznat. Investici do důkladného produktového onboardingu proto rozhodně nepodceňujte. Vyhnete se tak frustraci na obou stranách. 

Co si z toho všeho odnést?  

Pro to, jak poznat dobrého obchodníka je podle našich zkušeností nejdůležitější toto: 

• Rychlost – sledujte, jak rychle dotyčný komunikuje, v obchodu je rychlost zásadní. 
• Konzistence – výkon by měl být konzistentní, ideálně stále mírně stoupat. 
• Sebereflexe – reakce na zpětnou vazbu odhalí víc než sebejistější prezentace na pohovoru. 
• Znalost produktu – obchodník musí umět vysvětlit, co prodá. Dejte mu co nejlepší průpravu a nebojte se jeho znalosti otestovat. 
• Systém kritérií – při náboru se nezaměřujte jen na sympatie. Mějte jasná kritéria a ty si vyhodnoťte. Michal jich sleduje kolem 15.  

Tip: Řekněte si, zda byste s tímhle člověkem chtěli sedět v jedné místnosti? Pokud odpověď zní ne, pravděpodobně tak budou odpovídat i vaši kolegové. A to je samo o sobě dost silný argument. 

Hledáte někoho, kdo vám s obchodem pomůže? Podívejte se, co nabízíme a ozvěte se nám. Máme zkušený tým, který vám pomůže nakopnout byznys.