Poznejte umění prodejních technik: 7 slov, kterým zákazník neodolá

Ukážeme si, jak můžete svými slovy vytvářet texty, které nejen zaujmou, ale vedou k opravdovému prodeji díky pečlivě zvoleným prodejním argumentům – od oslovení až po magické slůvko „zdarma“. 

Kouzlo přesvědčivého textu 

Už jste někdy přistáli na landing page s textem, který by vám představil produkt tak přesvědčivě, že jste si rázem uvědomili nejen to, že ho okamžitě chcete, ale že máte pocit, že ho nutně potřebujete? Jako by se vás najednou zmocnila myšlenka, jak je možné, že jste se bez něj dosud vůbec obešli. Dobře zvolená slova mají jednoduše kouzelnou schopnost vmžiku proměnit váš dosud nevyhraněný pohled na nabízený produkt nebo službu.  

Jak slova mění čtenáře v zákazníky? 

Umění efektivní komunikace je to, co odlišuje úspěšné reklamní texty od těch neúspěšných. Dobří reklamní textaři vědí, že jejich hlavním úkolem je psát tak, aby to čtenáře zaujalo a nějakým způsobem ovlivnilo. Autor detektivek chce, aby jeho čtenáře pohltila záhada. Historik nebo vědec se snaží předat nové poznatky.  

V reklamním psaní je cíl jednodušší – zvýšit zájem o to, co nabízíte. Jde v podstatě o to, prodat čtenářům váš produkt nebo myšlenku pomocí promyšlených prodejních technik nebo správně zvolených slov. 

7 slov, která zaručeně prodávají  

Pro úspěšný byznys je nezbytné získávat z vašich textů co nejvíce konverzí. To pro vás znamená porozumět tomu, která slova na lidi působí a jak je efektivně používat. To můžete zjistit mimo jiné pomocí měření konverzí.

Správně zvolená slova vyvolávají u čtenářů silné emoce. Naučte se je proto vhodně vybírat a používat, zvláště pokud chcete vytvářet přesvědčivé prodejní argumenty. Ukázku síly správně zvoleného slova si můžeme demonstrovat na následujících příkladech 6 slov, u kterých je prokázané, že opravdu prodávají: 

1) Ty/vy 

Slova ty/vy patří mezi ta, která výrazně zvyšují konverze a prodeje, protože personalizují zprávu pro čtenáře a vytváří přímější a angažovanější komunikaci. Personalizace, jak se často zdůrazňuje v marketingových strategiích, vyvolává v publiku pocit, že sdělení je speciálně přizpůsobené právě pro něj. To je obzvlášť účinné v kontextu digitálního marketingu, kde je navázání kontaktu osobnějšího rázu obtížné kvůli nemožnosti komunikace face to face. Používání personalizovaných prodejních argumentů tak může výrazně zvýšit vaše prodeje. 

Principy přesvědčování, jak je zkoumal psycholog Robert Cialdini, naznačují, že personalizace a aktivní zapojení, podobně jako použití slova ty/vy, můžou významně ovlivnit rozhodovací procesy. Slova, která jsou jako šitá na míru pro příjemce, nebo přímé oslovování čtenáře, jsou považované za mocné nástroje při konverzi potenciálních zákazníků na skutečné platící zákazníky. 

To nejpodstatnější není, co já jako autor textu a obchodník chci sdělit. Důležité je, co to přinese klientovi a jaký to pro něj bude mít užitek. 

Příklad: 

• Zvažte rozdíl mezi „tvoříme jedinečné weby“ a přístupem zaměřeným na klienta: „Získáte web na míru, který zlepší výkon SEO i PPC reklam.“

2) Klientovo jméno 

Na tuto část bychom rozhodně neměli zapomenout. Je přirozené, že jsou lidé ostražitější a více se zapojují, když je někdo osloví jménem. Zařazení jména zákazníka do komunikace naznačuje hluboký zájem a navozuje atmosféru intimity, což je základ pro budování vzájemné důvěry. Tento zdánlivě jednoduchý trik může mít vliv jak při prvním setkání, tak i v průběhu dalšího jednání. 

Studie ukazují, že se konkrétní oblasti v mozku aktivují, když zazní naše jméno. Pro úspěšnější sjednání obchodů proto neváhejte používat jména vašich potenciálních klientů. Někdo si dokonce potrpí i na tituly. Nemusí to být sice „pane inženýre sem, pane inženýre tam“, ale když občas dáte najevo, že víte, jak klienta oslovovat či titulovat, uvidíte, že se budou dít zázraky (a cinkat zlaťáky).  

Tip: Víte, v čem copywriteři nejvíce chybují? Známe 9 nejčastějších chyb v textech. 

3) Jednoduchý 

Dejme tomu, že vidíte blogový článek s názvem „Jak na cross-sell a up-sell v sales i marketingu: Jednoduché tipy z praxe“. Určitě nám dáte za pravdu, že každý, kdo hledá tipy na cross-sell a up-sell, bude raději volit takový článek než jiný se stejným titulkem, ovšem beze slova „jednoduchý“. Pro čtenáře jsou slova „jednoduché“ nebo „snadné“ atraktivní, protože slibují, že budou moci využít rady v článku bez nutnosti učit se složité strategie.  

Tip: Zajímá vás, co nesmí chybět v dobrém článku? Více se o tom rozpovídal náš copywriter Petr v rozhovoru pro náš blog. 

Stejně tak když říkáte o svém produktu, že se „jednoduše“ ovládá, zvyšuje to jeho atraktivitu pro zákazníky. Vidí v něm ujištění, že se nebudou muset potýkat se složitými procesy nebo investovat značné množství času, aby začali něco používat nebo viděli výsledky nějaké činnosti.  

Z psychologického hlediska slovo „jednoduchý, snadný“ apod. apeluje na lidskou preferenci efektivity a minimálního úsilí. Teorie kognitivní plynulosti naznačuje, že lidé dávají přednost věcem, které jsou lehko pochopitelné a o nichž nemusí moc přemýšlet. Označení produktu nebo služby jako „jednoduché“ tedy odpovídá přesně této preferenci. To může snížit úzkost nebo váhání, zejména u těch, kteří nemusí být technicky zdatní nebo kteří uvažují o typu produktu nebo služby poprvé. 

Příklady:  

• X snadných cviků, díky kterým zhubnete do plavek 
• X jednoduchých triků, jak uspět v organickém vyhledávání 
• SWOT analýza podniku prakticky a jednoduše 

4) Zdarma 

Na slovo „zdarma“ zákazníci slyší a může zásadně ovlivnit jejich rozhodování, zda si ten či onen produkt pořídit. Nemluvě o tom, že často váhají s výdaji na nové produkty či služby od neznámých značek. Je přirozené, že lidé neradi vynakládají peníze na něco neznámého, obzvláště pokud o tom slyší poprvé.  

Klíčem k úspěšnému prodeji je slovo „zdarma“, které zákazníkům signalizuje možnost vyzkoušet si váš produkt či službu bez jakýchkoliv následujících závazků. Nabídnutí produktů nebo služeb zdarma je strategií, jak zákazníky přesvědčit o kvalitě a přednostech vaší značky bez většího úsilí. Možnost bezplatného vyzkoušení produktu nebo služby přitahuje zákazníky, kteří ocení možnost předvýběru. 

Tip: Zkuste posílat SMS zprávy, pomocí kterých můžete efektivně propagovat vaše produkty, služby, události a další. Tyto zprávy, odesílané jako součást SMS kampaně, jsou bohaté na prodejní a marketingové informace. 

Příklad:  

• Skoncujte s mzouranim. Nemate zmerene dioptrie? Nevadi, v optice OptoEye vas ZDARMA vysetri nas optometrista. Navic nyni dostanete 50% slevu na skla pri nakupu dioptrickych bryli!  

Zmínka o bezplatné nabídce ve vašich marketingových SMS zprávách může výrazně zvýšit zájem. 

Slovo „zdarma“ stojí na vrcholu seznamu termínů, na které zákazníci slyší. Co by mohlo být lákavější než obdržet něco navíc, aniž byste museli cokoliv platit? Propagační akce typu „Kup jeden produkt, druhý dostaneš zdarma“ nebo „Při nákupu jednoho produktu z TOP nabídky obdržíte dárek“ a „Při nákupu nad 1000 Kč máte dopravu ZDARMA“ mají obrovskou sílu, jelikož touha po získání něčeho jen tak je u lidí obrovská.  

Poskytování bezplatných produktů nebo služeb, dokonce i v případě, že jde o malý bonus k hlavnímu produktu za rozumnou cenu, je tedy efektivní strategií k podpoře prodeje a akvizici nových zákazníků. 

5) Protože 

Jak se můžete dočíst i v článku Psychology Today, Ellen Langer uskutečnila v roce 1978 na Harvardově univerzitě experiment, ve kterém se zaměřila na zkoumání vlivu slova „protože“. Vyzvala účastníky studie, aby se pokusili předběhnout ve frontě lidí čekajících na použití velmi vytížené kopírky na univerzitě. Tento experiment testoval, jak se změní ochota lidí vyhovět žádosti, pokud výzva obsahuje nějaké zdůvodnění.  

• „Promiňte, mám jen 5 stran, mohu si je rychle okopírovat?“ (souhlasilo 60 % lidí) 
• „Promiňte, mám jen 5 stran, mohu si je rychle okopírovat, protože velmi spěchám?“ (souhlasilo 94 % lidí). Jen tím, že použila spojení „protože velmi spěchám“, výrazně vzrostla míra vstřícnosti. 
• „Promiňte, mám jen 5 stran, mohu si je rychle okopírovat, protože potřebuju udělat nějaké kopie?“ (souhlasilo 93 % lidí) 

Výsledky ukázaly, že vložení slova „protože“ s následným zdůvodněním významně zvýšilo pravděpodobnost souhlasu, i když bylo poskytnuté odůvodnění prosby banální („protože velmi spěchám“ ap.). Výzkumníci usoudili, že lidé reagují „automaticky“ na slovo „protože“ s následným vysvětlením, ať je již jakkoliv nedůležité, což je přimělo žádosti vyhovět. 

Neříkejte lidem JEN, že si mají váš produkt koupit, ale taky PROČ si ho mají koupit. 

Tip: Poznejte 10 užitečných tipů, jak na copywriting. 

6) Nový/novinka 

Zákazníci vyhledávají novinky. Mají zájem stát se prvními majiteli nejnovějších produktů na trhu. Jsou neustále na lovu za nejnovějšími produkty a službami, a proto je neváhejte informovat o svých novinkách. Ujistěte se, že jste do svých reklamních a marketingových materiálů zahrnuli slovo „nový, novinka“ apod. společně s popisem, co dělá váš produkt nebo službu unikátní ve srovnání s možnostmi, které už na trhu jsou. 

Slovo „nový“ je jednoznačně jedním z nejsilnějších nástrojů v arzenálu prodejních argumentů. Prezentujte budoucím zákazníkům nové příležitosti, které s vaším produktem či službou můžou získat.  

7) Představte si 

Další slovní spojení, které můžete použít, je „představte si“. Díky němu umožníte zákazníkům vizualizovat si váš produkt nebo situaci, která se dá pomocí daného produktu nebo služby vyřešit. 

Zamyslete se nad tím, že se procházíte lesem, cítíte vůni kapradí a zároveň nasloucháte zpěvu ptáků. Vyvolalo to u vás pocit bezstarostné radosti? Výborně. Když dovolíte lidem, aby se nechali unášet vlastní představivostí, můžou se snadněji spojit s pozitivními emocemi, které váš produkt či služba vyvolává. 

„Představte si“ teď, jak mocný dopad může mít váš text, pokud začnete využívat toto magické slůvko. Schopnost vyvolat u lidí skutečnou emoci je klíčová pro snazší prodej. Jednoduše řečeno: pokud dokážete přimět své publikum, aby si představilo sebe s vaším produktem nebo službou, je pravděpodobnější, že si je skutečně koupí. 

Jak slovo použít? 

Použijte slovo „představ si“ jako výzvu k akci, která dá zákazníkovi pokyn, aby si představil věc, kterou se chystáte popsat.  

Příklad: 

• Představte si, jak se oči vašeho dítěte rozsvítí, když mu pořídíte zážitkový den v Aquaparku.  
• Představte si, že každý den můžete mít doma čisto. (robotický vysavač) 

V myTimi vytváříme obsah, který mění čtenáře v zákazníky 

Závěrem se s vámi rádi podělíme o citát, jehož autorem je britský reklamní guru Davida Ogilvy: „Když napíšu reklamu, nechci, abyste mi řekli, že je ,kreativní'. Chci, aby vás zaujala natolik, že si produkt koupíte.“  V myTimi si tuto filozofii bereme k srdci. K tvorbě textů přistupujeme s jasným cílem: nejde nám o to, abyste naše slova pouze obdivovali pro jejich kreativitu – i když ani ta nejde stranou.  

Naše ambice sahají dále. Chceme vytvářet obsah, který nejen upoutá pozornost, ale skutečně motivuje k akci – a to nejlépe k nákupu. Spojte se s námi a vytvoříme pro vás obsah, který vám získá zákazníky a podpoří váš brand, protože v konečném důsledku, jak říkal Ogilvy, nejlepší reklama je ta, která prodává.