Marketing  |  Přečteno 430 x
11. 7. 2022
Cenové kotvy: Jak prodat přesně to, co chcete?

Vaše produkty se neprodávají tak, jak byste si představovali? Chcete zvýšit ceny, ale bojíte se, že tím úplně pohřbíte prodej? Využijte psychologické principy, díky kterým prodáte to, co chcete. V článku se dozvíte, co jsou to cenové kotvy, jak ovlivňují nákupní chování lidí a na co myslet při cenotvorbě produktu.

banner

Co je cenová kotva? 

Cenová kotva je původní cena, na kterou zákazník narazí. Tato cena zůstane zákazníkovi v mysli a ovlivňuje ho při jakémkoliv dalším nákupu. Představte si, že na vás vyskočí reklama s akční nabídkou notebooků. Všimnete si ceny 10 tisíc korun. Až si budete za nějakou dobu pořizovat nový notebook, vyvstane vám na mysli přesně tato cena, která se pro vás stala kotvou. To vás bude ovlivňovat nejen při prvním nákupním rozhodnutí, ale i během těch dalších. 

Jak to ovlivňuje nabídku a poptávku? 

Klasická ekonomie říká, že ceny na trhu určuje nabídka a poptávka. Když jsou tyto dvě síly v rovnováze, vzniká tržní cena. Cenové kotvy ale ukázaly, že nabídka určuje množství a cenu, kterou je zákazník ochotný zaplatit. Zákazník (poptávka) sám neurčuje cenu, kterou za daný produkt či službu zaplatí, protože ho silně ovlivňují kotvy, které mu trh nabízí. Toto potvrdil Dan Ariely, který ve své knize Jak drahé je zdarma sdílí pokusy, které v souvislosti s cenovými kotvami provedl.  

Tip: Podívejte se na 15 knih o marketingu, které změní váš pohled na podnikání

 

Chci zvýšit prodeje

Psychologické principy, díky kterým prodáte 

Pojďme si ukázat metody stanovení ceny, které vám pomůžou například při určování ceny produktu. 

 

Efekt ukotvení 

Kdo říká, že na něj slevy nezabírají a rozhoduje se vždy racionálně, ten si pouze neuvědomuje, že ho někdo ovlivňuje. Na tomto efektu stojí již zmíněné cenové kotvy. Jde o to, že se váš mozek upne na první informaci, kterou obdrží, i když je nepodstatná nebo nedává smysl. Všechny ostatní informace pak porovnáváte právě s touto první, která vám uvízla v mysli jako kotva.  

Tip: Možná by vás mohlo zajímat 5 kognitivních zkreslení, která využijete v marketingu

 

Zlatá střední cesta 

Tento princip ukazuje, jakou sílu má cena a jak moc je v lidech zarytá myšlenka, že to, co je dražší je kvalitnější, lepší nebo efektivnější. Když totiž dáte lidem na výběr mezi třemi variantami produktů či služeb, které rozlišíte cenově od nejlevnější po nejdražší, 80 % z nich si vybere tu prostřední. Zbytek lidí sáhne po nejdražší variantě a jen velmi málo lidí si vybere tu nejlevnější. Srovnání cen vám tak může pomoct prodávat víc jeden konkrétní produkt. 

 

Číslo devět 

Proč se číslo devět při nastavování cen tolik používá? Když vidíte cenu 89 korun, ta osmička na začátku ve vás evokuje hodnotu 80 korun, tedy nižší cenu. Proto se zákazník při srovnávání cen rozhodne pro produkt, jehož cena končí devítkou. Vypadá totiž opticky menší a zákazník má pocit, že zaplatí méně. 

Tip: Zajímají vás další triky, jak přimět zákazníky, aby si produkt či službu koupili? Přečtěte si, co je neuromarketing a jak vám pomůže zvýšit prodeje

 

 
 

Kontrast 

Jak prodat produkt za tisíce? Postavte vedle něj produkt za desetitisíce. Princip kontrastu vám pomůže, když chcete prodat nějakou dražší věc. Všem bude přidat drahá do té doby, dokud vedle ní nedáte ještě dražší věc. Pokud vedle sebe vyberete tři produkty od nejlevnějšího po nejdražší, zákazník si s největší pravděpodobní vybere ten prostřední, jak už jsme si vysvětlili u zlaté střední cesty. 

 

Škrtání cen 

Velmi oblíbeným trendem většiny e-shopů je přeškrtnutí ceny a zvýraznění té nové výhodnější. Tento trik funguje dobře, protože člověk má pocit, že ušetří. Všeho moc škodí, proto si pečlivě vyberte a rozhodněte, na které produkty se vám vyplatí dát slevu, protože příliš slev zákazníka od koupě odradí. 

 

Nechte si poradit 

Princip ukotvení se vám bude hodit především v marketingu, abyste ostatní přiměli nakoupit právě u vás. Neprodáváte tak, jak byste si představovali? Obraťte se na nás a my vám pomůžeme získat nové zákazníky rychle a levně

 

Chci zvýšit prodeje

Zlepšete svoji akvizici
ještě dnes

Jak si přejete využít svých
300 Kč zdarma?

Napište nám a my se
vám obratem ozveme.
Odesláním formuláře souhlasíte se zpracováním osobních údajů.
4.9 hodnocení
4.9 hodnocení
Exkluzivní tipy jen pro vás
Přihlaste se k odběru newsletteru a získejte přístup k exkluzivním tipům a novinkám, které na blogu nenajdete.
  • Každou neděli vám pošleme tip z oblasti marketingu, podnikání nebo osobního rozvoje.
  • Každý druhý čtvrtek vás upozorníme na nejzajímavější články na blogu.
Odesláním formuláře souhlasíte se zpracováním osobních údajů.
Byl jste úspěšně přihlášen k odběru
Gratulujeme, nyní odebíráte novinky z myTimi.
icon

Mohlo by vás zajímat

Všechny články >
Timi photo
Jan Skovajsa
CEO
zakladatel, CEO a zároveň jeden z investorů myTimi

Napište mi, s čím potřebujete pomoci, a pojďme se sejít

Zpráva
Odesláním formuláře souhlasíte se zpracováním osobních údajů.
4.9 hodnocení

Těšte se na výhody

fajfka
Jste nespokojení? Neplatíte
fajfka
myTimi už využívá více než 9 679 zákazníků
fajfka
Platíte za výsledky a vždy dopředu víte kolik
fajfka
Na projekty nahlížíme z perspektivy majitele firmy