Jak úspěšně vyjednávat a dosáhnout svého? Které taktiky použít a jak se vyhnout útoku protivníka? A kterých chyb byste se rozhodně měli vyvarovat? V dnešním článku vám prozradíme, co musíte udělat, aby se z vás v obchodním vyjednávání stal neporazitelný soupeř a žádaný obchodní partner. Jste připraveni?
V článku vás čeká:
- 5 fází vyjednávání
- 10 tipů, jak vyjednávat a dosáhnout svého
- Jak zvládnout nekalé vyjednávací taktiky protivníků
- Nejčastější chyby při vyjednávání
5 fází vyjednávání
Abyste zvýšili své šance na úspěch, musíte se věnovat celému vyjednávání od začátku do konce – včetně fází, které mu předchází. Konkrétně má obchodní vyjednávání těchto 5 fází:
První fáze vyjednávání: Příprava
Obchodní vyjednávání začíná už dávno předtím, než se se svým soupeřem skutečně střetnete – přípravou. Důkladná rešerše je před vyjednáváním nutností, abyste získali všechny potřebné informace o druhé straně. Odstartujete na lepší vyjednávací pozici, získáte sebevědomí a dopředu si připravíte nejúčinnější argumenty či odpovědi na možné námitky. Pomůže vám i analýza vlastního portfolia a srovnání s konkurencí.
Během přípravy na obchodní vyjednávání byste si měli zodpovědět několik základních otázek:
- Kdo je člověk, se kterým budete vyjednávat? Jakou má ve své firmě pozici a jaké jsou jeho pravomoci?
- Jaké má vaše firma silné a slabé stránky? (S tím vám pomůže SWOT analýza.)
- Jaké jsou silné a slabé stránky vašeho oponenta?
- Jaké jsou potřeby vašeho obchodního partnera a jeho zákazníků?
- Jaký je hlavní cíl jednání?
- Jaké ústupky si můžete dovolit, a z čeho naopak nesmíte za žádnou cenu slevit?
- Jaké jsou nejpravděpodobnější námitky, které by váš soupeř mohl vznést, a jak se na ně dá reagovat?
Druhá fáze vyjednávání: Volba strategie
Odpověděli jste si na otázky a získali všechny potřebné údaje? V tom případě na základě získaných informací zvolte odpovídající strategii.
- Pokud máte se svým obchodním partnerem společné cíle, bude nejvýhodnější strategií spolupráce.
- Jestliže jsou vaše cíle z větší části společné, ale v něčem se rozcházejí, snažte se dosáhnout kompromisu.
- Pokud jsou vaše cíle zcela opačné, sáhněte po tvrdších strategiích, třeba po přímé konfrontaci.
Jakmile vyberete odpovídající strategii, připravte si konkrétní taktiky, které jsou s ní v souladu a které při vyjednávání budete moci použít. Představíme si je dál v článku.
Tip: Předem vybrané strategie se nemusíte držet zuby nehty. Pokud se vyjednávání vyvine jinak, než jste očekávali, není nic špatného na tom, když strategii pozměníte. Stejně tak ji můžete průběžně přizpůsobovat konkrétním oponentům a atmosféře obchodního jednání.
Třetí fáze vyjednávání: Začátek vyjednávání
Víte, kdo má při obchodním vyjednávání nejlepší pozici? Ten, kdo začne mluvit jako poslední. Ve chvíli, kdy začne hovořit, totiž už ví, jaké názory a postoje zastávají ostatní. To mu dává příležitost vybrat vhodné argumenty. Říká se tomu pravidlo prvního tahu.
Pokud se chcete naučit, jak úspěšně vyjednávat, zaměřte se především na to, abyste mistrně ovládli tuto fázi vyjednávání. Naučte se naslouchat, pozorovat a předvídat. Zatím ještě nevytahujte všechna esa z rukávu a nedělejte ústupky. Na ty bude čas později. Prozkoumejte půdu, zhodnoťte své oponenty, odhalte jejich strategii a zjistěte, jaké mají cíle. Až poté začněte skutečně vyjednávat.
Čtvrtá fáze vyjednávání: Průběh
Jakmile se pustíte do skutečného vyjednávání, soustřeďte se na to, abyste z něj dostali maximum. Používejte taktiky, které jste si připravili při tvorbě strategie, a průběžně je upravujte podle situace. Prosazujte pravidlo něco za něco: Udělejte ústupek, pouze pokud ho udělá i druhá strana. Odpovídejte na námitky a nebojte se vzít si u těžších rozhodnutí čas na rozmyšlenou.
Pátá fáze vyjednávání: Konec
Vyjednávání by ideálně mělo končit cílem, který jste si vytyčili. Jak poznáte, že je váš obchodní partner připravený vyjednávání uzavřít? Pokládá otázky, které značí jeho zájem, jako například: Jaká bude splatnost faktur? Kdy zboží odešlete?
Zájem o konec jednání můžete vyčíst i z neverbálních signálů. Oponent se uvolní a začne vysílat přátelštější gesta: nakloní se k vám, začne neúmyslně zrcadlit vaše pohyby nebo si překříží nohy vaším směrem. V momentě, kdy poznáte, že máte vyhráno, na nic nečekejte a dejte mu podepsat smlouvu.
10 tipů, jak úspěšně vyjednávat
O tom, jak vyjednávat a zvládnout všechny taktiky do posledního detailu, by bylo možné napsat celé knihy. Základ vyjednávání se ale dá shrnout do 10 jednoduchých tipů. Tady jsou.
1. Určete si cíl
Přesnými definicemi a konkrétními čísly si stanovte, čeho obchodním vyjednáváním chcete dosáhnout. Cíl si vytvořte ve třech variantách:
- Ideální cíl – nejlepší výsledek, jakého můžete dosáhnout. Například: Zboží prodám za 100 000 Kč.
- Minimální přijatelný cíl – minimální výsledek, který ještě můžete přijmout. Například: Zboží prodám alespoň za 70 000 Kč. Nižší cenu už si nemůžu dovolit.
- Reálný cíl – výsledek, který reálně očekáváte. Například: Vzhledem ke kvalitě produktů a dalším podmínkám se mi zboží pravděpodobně podaří prodat za 85 000 Kč.
2. Buďte trpěliví
Nepřijímejte nevyhovující nabídku jen proto, že už jste unavení a chcete vyjednávání ukončit. Naučte se trpělivosti, a nakonec to budete vy, kdo bude pomalu předkládat jeden argument za druhým, zatímco oponent kývne, aby to už měl za sebou.
3. Nadhodnoťte nabídku
Na začátku si řekněte o trochu víc, než reálně očekáváte. Ze svého požadavku pak můžete postupně slevovat, až se dostanete na reálnou nabídku. Například: Chcete zboží prodat za 70 000 Kč. Řeknete si o 100 000 Kč a postupně vyjednáváte, až se dostanete na 70 000 Kč. Oponent bude spokojený, že vyjednal „slevu“, a vy získáte, co jste chtěli.
Dejte si ale pozor – když začnete příliš vysoko, soupeř okamžitě pochopí, o co vám jde. V každém případě se proto držte v hranicích toho, co je reálné.
4. Používejte čísla jako důkazy
Zatímco v B2C byznysu často převládají emocionální argumenty, profesionální vyjednavač ocení spíš čísla a důkazy. Každé tvrzení proto podložte skutečnými výsledky. Například: Jsem velmi spolehlivý dodavatel. Objem reklamovaného zboží je jen 0,1 % z celkových prodejů.
5. Neustupujte jen tak
Nikdy nedělejte ústupky jen tak pro nic za nic. Než slevíte z některého svého požadavku, chtějte po druhé straně, aby udělala totéž. Díky pravidlu ústupek za ústupek se vám podaří dosáhnout férového vyjednávání.
6. Aktivně naslouchejte
Nejlepším řešením je pro vás win-win situace, kdy z výsledku vyjednávání těžíte jak vy, tak váš obchodní partner. Nejen, že tak získáte, co jste chtěli, ale ještě si udržíte výborné obchodní vztahy. Abyste toho dosáhli, musíte svému oponentovi důkladně naslouchat a v průběhu vyjednávání ho ujišťovat, že mu zcela rozumíte a jeho situaci chápete. Vyslechněte si každý detail a nic neberte na lehkou váhu.
7. Ověřte si, zda je váš oponent důvěryhodný
Při obchodním vyjednávání nevěřte automaticky všemu, co vám protějšek říká. Všechna fakta si ověřujte a doptávejte se na více detailů. Nemusí se jednat jen o to, že vám druhá strana úmyslně lže – možná jen dané problematice dostatečně nerozumí. Šikovnými otázkami si proto ověřte, že je váš oponent odborníkem a že mluví pravdu.
8. Naznačte konkurenci
Naznačte, že pokud váš oponent na nabídku nepřistoupí, máte v záloze někoho dalšího. Tím mu dáte najevo, že nemusíte přijímat všechny ústupky, které po vás chce, a naopak ho přesvědčíte, aby začal soupeřit o vaši pozornost.
9. Využijte zrcadlení
Bývalý vyjednavač FBI Chris Voss radí používat techniku zrcadlení (mirroring). Ta spočívá v tom, že napodobujete svého soupeře používáním stejných slov a stejných neverbálních signálů, jaké používá on. Lidé totiž mají podvědomě rádi ty, kteří jsou jim podobní.
Buďte však opatrní. Jedná se o velmi známou psychologickou metodu. Pokud budete zrcadlit příliš výrazně, protistrana vás s velkou pravděpodobností prokoukne.
10. Mlčte
Ticho je mocná zbraň. Když protistrana řekne něco, s čím nesouhlasíte, místo okamžitých námitek raději mlčte a nechte svou řeč těla mluvit za vše. Váš protějšek se začne cítit nepříjemně, uvědomí si, že řekl něco špatně, a sám od sebe sleví ze svých nároků.
Nekalé vyjednávací taktiky a jak na ně reagovat
Obchodní vyjednávání se může nést v duchu přátelského hovoru nad kávou, ale také zběsilého vyjednávání nejlepších podmínek za každou cenu. Nečestní vyjednavači tak mohou sáhnout po taktikách, které nejsou v souladu s etikou. Které to jsou a jak na ně reagovat?
Početní převaha
Obchodní partner si přivede několik dalších vyjednavačů, kteří na vás budou chrlit jednu otázku za druhou a pokusí se vás znejistit. Co s tím? Při domlouvání schůzky se předem dohodněte, kolik lidí bude na vyjednávání přítomno.
Falešný limit
Protějšek vám tvrdí, že má omezený limit, do kterého se musí vejít. Například za vaše zboží může zaplatit maximálně 50 000 Kč, protože „víc prostě nemá“. Pokud je pro vás taková nabídka nevýhodná, nepřijímejte ji.
Citové vydírání
Druhá strana se vás snaží přesvědčit prostřednictvím citů. Dojemně popisuje svou situaci, nebo se dokonce rozbrečí. Neztraťte nervy a raději vyjednávání přesuňte na jindy. Případně soupeři oplaťte stejnou mincí – pokud ustoupíte jeho požadavkům, dostanete se do srdceryvné situace pro změnu vy.
Tři kroky
Vyjednavač vám představí tři varianty produktu: jeden extrémně levný a nekvalitní, druhý zase extrémně předražený. Až ten třetí je ten, který vám chce prodat – s argumentem „skvělý poměr mezi cenou a výkonem.“ Nepodlehněte automatickému dojmu, že se jedná o skvělou nabídku, a uvažujte racionálně.
Inspektor Columbo
Pamatujete na inspektora Columba? V důležitém momentu vždy odešel, jen aby se po chvíli vrátil a využil neopatrnosti daného člověka. To samé může udělat váš vyjednávací protějšek. V rozhodujícím momentu začne předstírat nezájem, ale po chvíli usoudí, že nabídku by přeci jen mohl přijmout – ale jen za určitých podmínek. Samozřejmě takových podmínek, které jsou pro něj výhodné. Jak se proti technice bránit? Pamatujte, že existuje, a nenechte se jí vyvést z míry natolik, abyste udělali nevýhodný ústupek.
Gramofonová deska
Zboží od vás koupíme za 50 000 Kč.“ „To je příliš málo.“ „Aha, dobře. Takže zboží od vás koupíme za 50 000 Kč.“ Vyjednavač používající tuto taktiku opakuje stále to samé dokola ve snaze vás unavit. Doufá, že když nabídku vznese podvacáté, budete už tak otrávení, že na ni kývnete. Co s tím? Na rovinu mu řekněte, že taktiku znáte a nezabere na vás.
Nejčastější chyby při obchodním vyjednávání: Děláte je také?
Obchodní vyjednávání je umění a trvá měsíce, někdy i roky, než ho dokonale zvládnete. Řada vyjednávačů, zkušených i nezkušených, dělá stále ty samé chyby. Děláte je také?
- Něco tvrdíte, ale nepodkládáte to důkazy.
- Kladete záporné otázky – lidský mozek má podvědomý sklon odpovídat na ně „ne“.
- Kvůli strachu nebo nejistotě se podceňujete a kladete nižší požadavky, než byste mohli.
- Neodhalíte nátlakovou techniku, a tím přistoupíte na nevýhodnou nabídku.
- Moc mluvíte – stavíte se tak do pozice toho, kdo se snaží získat pozornost a musí dělat ústupky.
- Spěcháte, takže nestihnete použít všechna esa, která jste si připravili.
Úspěšný obchod můžete uzavřít i bez vyjednávání
Nemusíte se učit něco, co vám není po chuti, nebo trávit čas zvládáním vyjednávacích taktik, které použijete jen zřídka. Celou oblast obchodu můžete nechat na nás. Uděláme pro vás průzkum trhu, obvoláme potenciální zákazníky nebo vyjednáme podmínky s dodavateli. Přečtěte si víc o tom, co nabízíme, nebo nás rovnou kontaktujte a řekněte nám, s čím byste potřebovali pomoci. Společně vymyslíme nejvhodnější řešení.
