1. Value Proposition aneb základní hodnota vaší firmy
Jako první musíte mít stanovené Value Proposition (VP). Narozdíl od USPs níže, je VP obvykle jen jedna. Jedná se základní strategii, kterou se společnost ubírá, aby se odlišila od konkurence. Je to příslib hodnoty, kterou od vás zákazník může očekávat.
Může to být třeba:
- udržitelnost a fair trade
- pomáháme klientům žít zdravě
- naše produkty jsou k dostání pouze ve vybraných prodejnách
- přebíráme zodpovědnost za bezpečnost vašich dat
- šetříme čas klientům na rutinních činnostech, aby se mohli věnovat smysluplným věcem
Value proposititon by mělo čišet z celého brandu. Na webu se nejčastěji jedná o slogan, který návštěvník uvidí v první vteřině a hned si díky němu udělá obrázek o tom, co jste zač. Měla by ale být cítit z ostatních textů.
2. USPs aneb co je na vás jedinečného
Přiznejme si, že podobných firem, jako je ta vaše, je pravděpodobně hodně (pokud jste tedy nevymysleli nějaký zcela nový produkt nebo službu). To je pochopitelně v pořádku. Ale abyste nezapadli v moři konkurence, musíte se nějak odlišit. Nejen brandem a reklamou, ale ideálně nějakou reálnou výhodou. Tu zákazník získá, když nakoupí pouze u vás, a ne u konkurenční firmy.
- Poskytujete k vašemu softwaru zdarma implementaci a následnou podporu?
- Lze zboží, které u vás firma nakoupí, vrátit do 100 dnů, a navíc ho doručíte zdarma?
- Nabízíte k prodeji nábytku i jeho montáž?
To jsou vaše Unique Selling Propositions a zákazníci se o nich musí dozvědět hned, jak otevřou vaše firemní webové stránky.
Na webu produktovafotka.cz jsme USPs umístili pod hero sekci a loga spokojených zákazníků.
Nejčastěji se USPs proto přidávají jako krátký výčet argumentů, které jsou umístěné na webu hned pod HERO sekcí, aby byly dobře vidět. Můžete s nimi ale pracovat i jinak. Například formou claimů, textů, bodových seznamů nebo je zpracovat v grafice. Je vhodné je připomínat i v newsletterech a na sociálních sítích. Na vašem webu by se ale měly rozhodně nacházet, a to tak, aby nešly přehlédnout.
U NGSS jsme zvolili formu krátkých textů hned pod HERO sekcí.
3. Případové studie aneb ukažte, co umíte
Když už jste firmu pomocí USPs přesvědčili, že by se u vás vlastně celkem vyplatilo nakoupit, vytaste s důkazem, že nákupu nebudou litovat. A to skvěle ukážete právě případovou studií.
Ta dá zákazníkovi jasně najevo, že umíte řešit jeho problém, a navíc že ho umíte řešit i u podobných byznysů, jako je ten jeho. Vzbudíte tak důvěru ve vaše schopnosti a klient si nebude připadat, že kupuje zajíce v pytli.
Tip: Pokud nevíte, jak má taková případová studie vypadat, podívejte se, jak je píšeme my.
Jde v zásadě o stručný přehled toho, jak probíhala nějaká z vašich zakázek. Konkrétně:
- představení klienta
- jakému problému klient čelil
- jak jste postupovali při hledání správného řešení
- jaké řešení jste nakonec zvolili
- čím klientovi pomohlo (ideálně podpořené čísly a jinými konkrétními fakty)
- jak vypadá vaše spolupráce dnes
- a vyjádření klienta, ve kterém spolupráci zhodnotí
Z toho si návštěvník webu udělá celkem dobrý obrázek o vašich dovednostech a pravděpodobně vás osloví.
Odkaz na případové studie umístěte ideálně do menu firemních webových stránek, aby si ho návštěvníci všimli. Nebo je přidejte jako sekci na relevantních (třeba produktových) stránkách. Neschovávejte je kdesi v útrobách webu, kde je zákazník bude muset hledat.
U KAYSER Filtertech je odkaz na případové studie nedílnou součástí menu.
Na wesecon.cz je blok s náhledem případových studií umístěný přímo na titulní stránce a přesměrovává na stránku se všemi dalšími případovými studiemi.
4. Reference aneb důkaz, že vaše služby fungují
Pokud nechcete ke každé spolupráci vytvářet případovou studii, je to úplně v pořádku, vyberte si jen některé obzvláště zajímavé a ty zpracujte. Neměli byste ale zanedbávat reference. O ty byste měli klienty požádat vždy, není jich totiž nikdy dost. Reference dodají vašemu podnikání na důvěryhodnosti.
Na většinu z nás totiž nejlépe zabere právě doporučení produktu či služby od jiných lidí, kteří řeší podobný problém. I proto tak dobře funguje třeba influencer marketing.
Pokud s podnikáním teprve začínáte, můžete některým klientům nabídnout výhodnou spolupráci právě výměnou za reference, abyste na firemním webu měli pro začátek alespoň nějaké. Ačkoliv I když o ně třeba požádáte všechny zákazníky, počítejte s tím, že reálně vám je udělí jen část z nich.
Nesklouzávejte ale k častému nešvaru, kterým je tvorba falešných textových referencí. Lidé je snadno poznají a od nákupu je tím odradíte.
KAYSER Filtertech má v menu odkaz na reference, které si návštěvník pohodlně projde. Ty jsou navíc doplněné o přehled s logy firem, pro které firma dělala zakázky.
Jak s referencemi pracovat
Úplně nejlépe v současné době fungují krátké videoreference, které se nedají tak snadno zfalšovat, a proto vzbuzují největší důvěru. Pokud nějaký klient svolí k tomu, že vám nahraje třeba 20vteřinové video s referencí vašich služeb, gratulujte si, získali jste skvělý materiál.
Pro B2C weby skvěle fungují reference na srovnávacích a hodnotících portálech jako Heureka atp. Pro B2B web ale uděláte nejlépe, když reference umístíte přímo na stránky. Pokud nabízíte více produktů či služeb, ke kterým máte vytvořenou landing page, vložte související reference právě sem, tím zákazníka přirozeně postrčíte k nákupu.
Tip: Přečtěte si o referencích a jak s nimi více pracovat.
U nás na mytimi.cz máme reference taky hned na titulní straně.
5. Certifikace aneb ukažte, že opravdu víte, co děláte
Pokud ještě získali nějakou certifikaci, jste certifikovaným partnerem nebo máte technologická partnerství, určitě to využijte ve váš prospěch. Dokládáte tak, že jste opravdovými odborníky, a to klienty zaručeně osloví.
Dnes se lidé často setkávají s nekvalitními produkty či službami, a bývají proto před nákupem skeptičtí. Certifikace má ale podobný efekt jako prášek na uklidnění, dáváte tím lidem jasně najevo, že se není třeba ničeho obávat. A to oni chtějí.
Certifikace může být i vaším USP. Případně informaci o ní umístěte jinam na váš B2B web (klidně zase k relevantním produktům na jejich landing page), ale hlavně viditelně. Ideálně se poraďte s nějakým odborníkem na UX design.
V případě Ybug jsme třeba certifikace zahrnuli přímo do HERO sekce.
Na stránkách NGSS je najdete na titulní straně.
Na co by se měli připravit klienti, kteří by chtěli skvělý firemní web?
Milan Zeman
Vedle těch zásadních prvků zmíněných v tomto článku by měli určitě očekávat jednu důležitou věc, která jde napříč všemi těmito prvky. B2B web je vlastně další obchodník. A jako takový by měl říkat stejná sdělení, být připraven na stejné otázky a scénáře a umět prezentovat stejné argumenty. Proto je na začátku spolupráce na B2B webu důležité zmapovat obchodní proces od délky nákupního procesu přes obsah jednotlivých schůzek až po závěrečný prodej či uzavření kontraktu. Ve zkratce tedy – připravte na rozhovory své obchodníky. 😊
6. Lead magnet aneb získejte ještě víc
Dosud jsme se bavili o tom, jak zákazníka na vašich firemních webových stránkách přimět k nákupu. Jak ho ale na ně vůbec dostat? K přilákání zákazníků (či budování vztahů s nimi) skvěle funguje, když jim nabídnete něco zadarmo. Něco, za co chcete výměnou maximálně kontakt na něj.
Určitě jste na nějaký lead magnet už narazili a třeba ho i sami využili. Nejčastější a neúčinnější lead magnety jsou:
- e-booky
- demoverze
- úvodní konzultace zdarma
- kalkulátory či konfigurátory
- studie a analýzy
- dočasné “trial” přístupy
Pro B2B sektor fungují dobře především demoverze, kdy si firma může váš produkt vyzkoušet, zjistit, zda jí vyhovuje, a teprve poté do něj investovat. Osvědčené jsou i konzultace zdarma, kde se firma s vámi osobně setká a zjistí, zda jí to, co nabízíte, vyhovuje.
NGSS má jako magnet kalkulátor kybernetické bezpečnosti.
Co teď s tím vším? Obraťte se na myTimi!
Dočetli jste až sem a říkáte si, že jsou to všechno sice super rady, ale že vlastně nevíte, co si s nimi počít? Chápeme. Teorie a praxe jsou dvě rozdílené věci a tvorba webu je velmi komplexní specifickou záležitostí, kde všechny prvky musí být v dokonalé souhře, aby fungovaly tak, jak mají.
Proto také v tomto ohledu nabízíme odbornou pomoc. Vytvoříme (či přetvoříme) váš B2B web tak, že bude generovat daleko více prodejů. Podívejte se, co nabízíme, kontaktujte nás a získejte profesionální firemní stránky. Sami jsme B2B firma a každý rok dvojnásobně rosteme, takže víme, o čem mluvíme, a můžeme s tím pomoci i vám.
