USP – Unique Selling Proposition
USP, nebo chcete-li jedinečný prodejní argument, je často opomíjený základ vaší produktové strategie. Je to něco, co vás odlišuje od všech vašich konkurentů, v čem vynikáte. A je to přesně ta věc, která vašeho zákazníka přesvědčí, že stojí za to u vás nakoupit.
Na současném přeplněném trhu, kde dalších sto prodejců nabízí to, co vy, je těžké zaujmout. Zkuste se tedy zamyslet nad tím, co by ke koupi vašeho produktu donutilo vás. Odpovědí na tuto otázku je právě prodejní argument.
Podívejte se na pár příkladů:
- Pro firmu vyrábějící kosmetiku může být prodejním argumentem například to, že je kosmetika přírodní a vyráběná v Česku.
- Pokud vlastníte restauraci, můžete vyzvednout špičkového šéfkuchaře a jedinečnost prostředí.
- Popište váš produkt tak, aby byl kupující idiot, kdyby ho nekoupil.
Jakmile budete mít prodejní argumenty definované, umístěte je na web, na sociální sítě, do newsletterů i do všech dalších marketingových materiálů. Je potřeba opakovat USP tak dlouho, dokud si ho klienti s vaším brandem nespojí.
Jen hlupák nevyužije USP ve svém marketingu
Správné použití USP vám může pomoci v celé vaší marketingové strategii: od komunikace se zákazníky přes správu sociálních sítí, branding, a copywriting až po positioning. Přesto se jím ale spousta firem stále nezabývá. Proč? Nemají představu o tom, co pro ně můžou prodejní argumenty udělat. Správně nastavené USP vám totiž může přivést nové zákazníky nebo znásobit prodejnost. Jak na to?
Tip: Pokud s marketingem teprve začínáte, mohlo by se vám hodit také 12 tipů, jak na úspěšný marketing na sociálních sítích.
V první řadě se nelekejte
Možná si teď říkáte, že nemáte tušení, co byste mohli před svými zákazníky vypíchnout. Pokud vlastníte pekárnu, budete mít možná pocit, že na rohlíku už nic nevylepšíte. Nemusí to ale tak nutně být pravda. USP nemusíte stavět na produktu. Dnes už se dá prodat i pocit... když víte, jak na to.
1. Vydejte se na špionáž
Nemusíte se v utajení vypravit do přísně střežené rezidence. Abyste ale zjistili, které prodejní argumenty jsou ty pravé, budete potřebovat data. Jednou z možností je průzkum trhu. A ta nejjednodušší možnost je často ta správná. Prostě se svých zákazníků zeptejte.
Co je k vám přivedlo? Proč dávají přednost vašemu produktu? A pokud ne, čemu u vás nedůvěřují? Dalším vodítkem může být pozorování konkurence. Třeba porovnání formou benchmarku. Jakou marketingovou strategii volí oni, co byste zvládli lépe, a hlavně, co o sobě tvrdí zákazníkům a co jim doopravdy poskytují?
2. Jaký problém váš produkt řeší
A teď si nalijte čistého vína. Na čem stavíte svůj business plán? Co svým zákazníkům skutečně nabízíte? Nikoho totiž nezajímá vaše firma a vaše úsilí, zákazníky zajímá jenom to, co z toho budou mít oni. Na čem zkrátka stojí a padá váš business?
Příklad: Jestliže vlastníte třeba kadeřnické studio, váš přínos pro klienta je čistě estetický. Zákazníci se k vám nechodí stříhat, protože bez vašeho kadeřnictví nemůžou žít. Chodí se k vám stříhat, protože se chtějí cítit krásně, opečovávaně, trendy, nebo si možná jen potřebují dopřát změnu. A to je přesně to, co byste se měli snažit prodat.
Další možností, jak využít USP, je minimalizovat strach zákazníka z použití vašeho produktu. Můžete například nabídnout dopravu zdarma nebo 100% garanci spokojenosti a záruku vrácení peněz. V tomhle případě ale pozor, takový argument je USP pouze v případě, kdy ve vašem oboru není běžný a opravdu vás odlišuje od konkurence (například na e-shopech s argumentem „dodání do 5 dnů” už dnes úplně nezazáříte).
Tip: Přečtěte si, jak sestavit obchodní plán krok po kroku.
3. Udělejte brainstorming
Držte se toho, co jste si uvědomili v předchozím kroku. Přidejte do toho nějaká ta data z kroku číslo jedna a zkuste střílet nápady. Všechny prodejní argumenty, které vás napadnou, si zapište.
Nejde vždycky přímo o to, že byste něco dělali líp. Možná to jen děláte jinak. Vyzdvihněte to. Možná to dokonce děláte stejně, ale vaši konkurenci nenapadlo to svým zákazníkům sdělit. Využijte toho.
Tahle část je pravděpodobně ta nejtěžší, ale vezměte to jako hru. Na co všechno jste ve svém podniku pyšní? Pokud vás nic nenapadá, pak vás asi ani USP nespasí.
Tip: Jestli se nemůžete hnout z místa, možná bude dobré využít reference zákazníků. Co na vašem produktu oceňují?
4. Napište si formulku
Pokud už víte, co je vaše silná stránka a v čem se před zákazníky blýsknete, už vám zbývá to jen zformulovat. To může být taky docela oříšek, ale třeba vám to vykouzlí nové šaty pro váš business. Dejte si na čas a držte se těchto tří tipů:
- U – upřímně. Nevymýšlejte si. S tím byste nikam nedošli.
- S – srozumitelně. Jedna, dvě věty stačí. Hlavně vás zákazníci musí pochopit.
- P – pozitivně. Pozitivní sdělení lidé přijmou snáz. Zkuste jim udělat radost místo toho, abyste je děsili.
5. Vypusťte to do světa
Teď už vám zbývá jen logistická část – USP byste měli zařadit ke své značce. Ideálně by mělo vaše zákazníky atakovat už z první stránky vašich webovek. Pokud je dost krátké, dejte ho rovnou na logo. Podpořte ho novou reklamou. Přidejte ho na Facebook a na Instagram. Prostě o něm dejte vědět.
Tip: Přečtěte si také podrobný návod, jak vytvořit logo, které pošle tu správnou message.
Takhle ne, takže?
Na závěr bychom ještě měli zdůraznit, jak se USP nedělá. Sleva na příští nákup, doprava zdarma nebo „kvalitní produkt” možná jsou prodejními argumenty, ale určitě ne jedinečnými. Tohle není nic, co vám nikdo nevezme. Pokud si myslíte, že vám USP pomůže, ale sami na něj nemůžete přijít, obraťte se na nás. Vytvoříme vám obchodní strategii a předložíme návrhy. Pokud si sami neporadíte, pomůžeme vám také s tvorbou grafiky na míru.
