Co je cenová kotva?
Cenová kotva je původní cena, na kterou zákazník narazí. Tato cena zůstane zákazníkovi v mysli a ovlivňuje ho při jakémkoliv dalším nákupu. Představte si, že na vás vyskočí reklama s akční nabídkou notebooků. Všimnete si ceny 10 tisíc korun. Až si budete za nějakou dobu pořizovat nový notebook, vyvstane vám na mysli přesně tato cena, která se pro vás stala kotvou. To vás bude ovlivňovat nejen při prvním nákupním rozhodnutí, ale i během těch dalších.
Jak to ovlivňuje nabídku a poptávku?
Klasická ekonomie říká, že ceny na trhu určuje nabídka a poptávka. Když jsou tyto dvě síly v rovnováze, vzniká tržní cena. Cenové kotvy ale ukázaly, že nabídka určuje množství a cenu, kterou je zákazník ochotný zaplatit. Zákazník (poptávka) sám neurčuje cenu, kterou za daný produkt či službu zaplatí, protože ho silně ovlivňují kotvy, které mu trh nabízí. Toto potvrdil Dan Ariely, který ve své knize Jak drahé je zdarma sdílí pokusy, které v souvislosti s cenovými kotvami provedl.
Tip: Podívejte se na 15 knih o marketingu, které změní váš pohled na podnikání.
Psychologické principy, díky kterým prodáte
Pojďme si ukázat metody stanovení ceny, které vám pomůžou například při určování ceny produktu.
Efekt ukotvení
Kdo říká, že na něj slevy nezabírají a rozhoduje se vždy racionálně, ten si pouze neuvědomuje, že ho někdo ovlivňuje. Na tomto efektu stojí již zmíněné cenové kotvy. Jde o to, že se váš mozek upne na první informaci, kterou obdrží, i když je nepodstatná nebo nedává smysl. Všechny ostatní informace pak porovnáváte právě s touto první, která vám uvízla v mysli jako kotva.
Tip: Možná by vás mohlo zajímat 5 kognitivních zkreslení, která využijete v marketingu.
Zlatá střední cesta
Tento princip ukazuje, jakou sílu má cena a jak moc je v lidech zarytá myšlenka, že to, co je dražší je kvalitnější, lepší nebo efektivnější. Když totiž dáte lidem na výběr mezi třemi variantami produktů či služeb, které rozlišíte cenově od nejlevnější po nejdražší, 80 % z nich si vybere tu prostřední. Zbytek lidí sáhne po nejdražší variantě a jen velmi málo lidí si vybere tu nejlevnější. Srovnání cen vám tak může pomoct prodávat víc jeden konkrétní produkt.
Číslo devět
Proč se číslo devět při nastavování cen tolik používá? Když vidíte cenu 89 korun, ta osmička na začátku ve vás evokuje hodnotu 80 korun, tedy nižší cenu. Proto se zákazník při srovnávání cen rozhodne pro produkt, jehož cena končí devítkou. Vypadá totiž opticky menší a zákazník má pocit, že zaplatí méně.
Tip: Zajímají vás další triky, jak přimět zákazníky, aby si produkt či službu koupili? Přečtěte si, co je neuromarketing a jak vám pomůže zvýšit prodeje.
Kontrast
Jak prodat produkt za tisíce? Postavte vedle něj produkt za desetitisíce. Princip kontrastu vám pomůže, když chcete prodat nějakou dražší věc. Všem bude přidat drahá do té doby, dokud vedle ní nedáte ještě dražší věc. Pokud vedle sebe vyberete tři produkty od nejlevnějšího po nejdražší, zákazník si s největší pravděpodobní vybere ten prostřední, jak už jsme si vysvětlili u zlaté střední cesty.
Škrtání cen
Velmi oblíbeným trendem většiny e-shopů je přeškrtnutí ceny a zvýraznění té nové výhodnější. Tento trik funguje dobře, protože člověk má pocit, že ušetří. Všeho moc škodí, proto si pečlivě vyberte a rozhodněte, na které produkty se vám vyplatí dát slevu, protože příliš slev zákazníka od koupě odradí.
Nechte si poradit
Princip ukotvení se vám bude hodit především v marketingu, abyste ostatní přiměli nakoupit právě u vás. Neprodáváte tak, jak byste si představovali? Obraťte se na nás a my vám pomůžeme získat nové zákazníky rychle a levně.
