Co je akvizice? Získejte nové zákazníky pro vaši firmu

Bez získávání zákazníků se růst podnikání neobejde. Zjistěte, co přesně znamená akvizice, jak se liší marketingový a obchodní přístup a jaké další kanály kromě „navolávání“ existují. A hlavně, jak si investici do akvizice spočítat.   

Akvizice ekonomická definuje převzetí jedné firmy druhou. Marketingová akvizice je proces, při kterém dochází k získávání nových uživatelů a zákazníků. Detailněji jsme se o akvizici a jeho významu rozepsali dále v článku.

 
Co je akvizice? 

Slovo akvizice má dva významy a v obou získáváte pro růst byznysu něco hodnotného.  

1. Ekonomické pojetí: získání firmy

V ekonomice znamená akvizice převzetí jednoho podniku druhým – získáváte tak celou firmu včetně jejích aktiv, zákazníků a zaměstnanců. Kupující společnost rozšiřuje své podnikání tím, že:  

• Pohltí menší nebo stejně velkou firmu ze svého odvětví (horizontální akvizice společnosti). Například výrobce tenisek koupí firmu, která vyrábí sandále.  
• Převezme firmu od svých dodavatelů či odběratelů (vertikální akvizice spolčnosti). Například Tomáš Baťa nejenže boty vyráběl, ale také skupoval obchody s botami a továrny na kůži a textil.  

Často zmiňovaným termínem v této souvislosti je také fúze – splynutí dvou podniků. Od akvizice se liší tím, že v tomto případě oba brandy zaniknou a vznikne jeden nový, společný́. 

V tomto článku se zaměříme výhradně na druhý význam, tedy získávání nových zákazníků.  

2. Marketingové a salesové pojetí: získání zákazníků 

Marketingová akvizice znamená přitahování potenciálních zákazníků pomocí reklamy, obsahu, SEO nebo sociálních sítí. Cílem je vzbudit zájem a získat kontakty lidí, kteří by mohli mít o vaše služby zájem. 

Příkladem akvizice v marketingu je třeba PPC reklama. Tu pohodlně nastavíte v online nástroji, jako je Google Ads nebo Sklik, a pak už vám stačí jen čekat. Zákazníci, kteří budou hledat daný produkt, ve výsledcích vyhledávání narazí na vaši reklamu, kliknou na ni a dostanou se na váš web, kde si produkt koupí.   

Obchodní (salesová) akvizice se zaměřuje na přímé oslovování a přesvědčování konkrétních zájemců. Zahrnuje osobní schůzky, telefonické hovory nebo e-mailové kampaně, jejichž cílem je uzavřít konkrétní obchod. Tam patří například cold calling. Takzvané „navolávání studených kontaktů“ spočívá v tom, že obvoláváte kontakty ze své databáze a snažíte se je přesvědčit k prodeji, domluvení schůzky nebo jinému cíli, který jste si vytyčili. 

Tip: Přečtěte si, jak cold calling dělat správně. 

V praxi se obě oblasti často prolínají. Marketing připraví půdu a sales uzavře obchod, ale někdy má celý proces na starosti jeden člověk. Záleží na velikosti firmy, odvětví a dalších faktorech. Každopádně důležitý je výsledek, který je vždy stejný – systematicky získávat nové zákazníky a rozšiřovat podnikání. 

Co dělá firmám při akvizici zákazníků největší potíže?  

Při akvizici je pro firmy největší výzvou správně si definovat cílovou skupinu a zaměřit se právě na ni.  

Dalším častým problémem je, že firmy nemají jasně sestavenou propozici produktu. Nedokáží si odpovědět na to, co zákazníkovi přináší a proč by si zákazník měl vybrat právě jejich produkt. Bez přesvědčivé nabídky je akvizice obtížná. 

Třetím bodem je vytrvalost a motivace. Získávání nových zákazníků je proces, který může přinášet opakované neúspěchy. Firmy pak ztrácejí energii pokračovat, i když právě dlouhodobá konzistence a trpělivost jsou klíčem k úspěchu. 

19 kanálů pro akvizici 

Akviziční kanály se dělí na inbound a outbound. Outbound kanály jsou ty, jejichž prostřednictvím přímo oslovujete zákazníky. Inbound kanály naopak cílí na zákazníky, kteří vás vyhledávají sami od sebe. 

Celkem akvizičních kanálů existuje 19: 

1. content marketing (známý také jako obsahový marketing) 

2. search Engine Marketing (obvykle známý také jako PPC) 

3. PR 

4. unconventional PR 

5. virální marketing 

6. SEO  

7. e-mail marketing 

8. inženýrství jako marketing 

9. targeting blogs 

10. využití existující platformy 

11. webináře a školení 

12. sales 

13. business development 

14. affiliation 

15. offline reklamy (outbound) 

16. offline školení a události 

17. community building 

18. veletrhy 

19. display reklamy na sociálních sítích (obvykle outbound) 

Detailní informace o všech akvizičních kanálech se dozvíte v článku Outbound vs. inbound marketing: Který distribuční kanál vybrat? 

Kolik by akvizice měla stát?  

Cena akvizice by vždy měla být nižší než marže – v opačném případě se vám získávání zákazníků nevyplatí. Spočítat byste si měli také celoživotní hodnotu zákazníků. Díky té zjistíte, kolik peněz vám přinese jeden zákazník a budete schopní odvodit, kolik do jeho akvizice můžete investovat. 

Tip: O tom, jak celá matematika funguje, si přečtěte v článku Jak nastavit správnou akvizici tak, aby vás nezruinovala. 

Co dělá firmám při akvizici zákazníků největší potíže?

Michal Mag

Account Director

Největší problém u firem vidím v nadefinování správné cílové skupiny zákazníků, naslouchání jejich potřebách a z toho plynoucí prodej. Děje se to ve všech fázích akvizice – jak na začátku, tak při udržení zákazníka. Často vidím, že firmy chtějí prodat každému, ale nespočítají si, jestli se to vůbec vyplatilo. Z toho může i plynout, že zákazníci nenakupují opakovaně a mohou odejít ke konkurenci.

S akvizicí zákazníků vám můžeme pomoci 

Akvizice zákazníků je pro většinu podnikatelů boj. Zaprvé je obtížné sestavit efektivní strategii získávání zákazníků, zadruhé se téměř nikomu nechce celý den strávit navoláváním kontaktů. S obojím vám můžeme pomoci. 

Jak to funguje? 

Sedneme si s vámi – klidně online – a detailně probereme vaši situaci. Poté navrhneme vhodné akviziční kanály a pustíme se do toho. Pomůžeme vám s: 

• obepisováním a navoláváním kontaktů 
• PPC reklamou 
• tvorbou webu 
• propagací na sociálních sítích 
• a spoustou dalšího