Co je to akvizice? Kdy je nejvhodnější čas pro navolávání? Jak vypadá správný obchodník, je někdy odmítnut a měl by se nesouhlasu bát? Kteří zákazníci jsou pro cold calling vhodní a proč byste neměli ztrácet váš či zákazníkův čas? Pojďme se podívat na to, jak prodávat úspěšně!
Pochopte, co je akvizice
Akvizice obecně je popisována jako proces získávání či nabytí nějakého aktiva. Může se přitom jednat o předmět, věc nebo dokonce osobu. V tomto článku aktivem rozumíme zákazníka. Tento proces může být dokonce automatizovaný. Běžně tím rozumíme tzv. Lead Generation, multikanálové kampaně nebo především online marketingové akvizice, jako:
- landing pages,
- content marketing v podobě vlastního blogu,
- content marketing na spřátelených webech,
- emailing a newsletter,
- affiliate programy apod.
Nesmíme ale zapomínat i na mocnou offline stránku obchodního marketingu, tzv. cold calling. K čemu slouží? Staré kontakty mohou být velmi cenné. To, že s nimi majitelé malých a středních podniků neudržují aktivní kontakt může být škoda. Tímto prostředkem telemarketingu lze pochopit a odhalit aktuální stav druhé strany a uskutečnit prodej služby či zboží.
Položme si tudíž otázku. Jak zatnout zuby a získat zákazníky po telefonu pomocí metody cold calling?
Zjistěte, kdy je vhodné začít navolávat
Vytvořte si seznam zákazníků. Při tomto kroku zpomalte a dobře se zamyslete. Proveďte segmentaci na základě toho, komu budete volat a s jakým předmětem. Něco si o protějšku zjistěte. Konverzace bude následně o dost plynulejší a příjemnější.
Volat vždy mezi devátou a pátou odpolední se nemusí vyplatit. Pravděpodobně tak neproměníte spoustu obchodních příležitostí. Zkuste sledovat, v jaké dny a jaký čas s největší pravděpodobnosti druhá strana přijme hovor. Až to zjistíte, soustřeďte veškeré své úsilí právě na tento čas a efektivně využijte šancí.
Dle studie InsideSales jsou nejlepšími dny středa a čtvrtek. Během nich máte údajně nejvyšší šanci protějšek zastihnout. Množství lidí také neodpovídá na telefon v okamžiku, kdy jsou zapálení do své práce. Zkuste to tedy raději během oběda a nebo ke konci dne.
Nikdy ale nezapomeňte, že každý člověk je jedinečný. Najděte denní dobu, kdy vám s největší pravděpodobností protějšek odpoví. Během dne ve volných chvílích přesto nezahálejte. Pracujte na time managementu, připravujte se na další telefonáty nebo zapracujte na scénáři cold callu.
Správný obchodník přijme odmítnutí a nebojí se ho
Na obchodníkovi, který nikdy nebyl odmítnut, je něco zvláštního. Nikdo nemá superschopnost uzavírat 100 % obchodních příležitostí. Důležité je překonat strach z odmítnutí a brát ho jakou součást vaší pracovní náplně nebo pracovní náplně vašeho obchodního týmu.
Pokud vás někdo odmítne a vy cítíte, že proti vám není vyloženě zaujatý, nebojte se zeptat, proč tak učinil. V tento okamžik ale nezkoušejte vaši službu nebo zboží prodat. Berte to jako edukativní část telefonátu, ze které se můžete poučit a získat důležité a neocenitelné informace.
Tip: Nezapomínejte na to, že např. u B2B je obchodník před samotným prodejem odmítnut v průměru 8x. Dobrá obchodní konverze pomocí cold callingu činí 5 domluvených schůzek ze 100 uskutečněných telefonátů. Z těchto 5 schůzek navíc obvykle prodáte jen 1.
Efektivní prodej přes telefon: využijte moderní technologie
Současná doba, co se technologií týče, je prostě dokonalá. Prodejci mají k dispozici hned několik nástrojů, o kterých se předchozí generaci mohlo jen zdát. Asi tím nejdůležitějším je správa CRM (Customer Relationship Management neboli řízení vztahů se zákazníky). Řízení vztahů se zákazníky vám pomáhá být při prodeji produktivnější, efektivnější a úspěšnější.
A pokud chcete ušetřit čas, peníze i množství starostí, zajímali jste se o to, jak funguje outsourcing?
Navolávání neznamená ztrácet váš či zákazníků čas
Víme, že je tu slovo efektivita omíláno stále dokola. Jenže pouze efektivní práce a rozhodování z vás mohou udělat úspěšné podnikatele. Sestavte si seznam lidí, které chcete kontaktovat a zkuste přijít na to, jak jim lze pomoci.
Míra odmítnutí se snižuje s vaší připraveností a znalostí toho, koho stojí za to oslovit. To se většinou odvíjí od odvětví, ve kterém společnost působí, její velikostí tržeb, počtu zaměstnanců či poboček, kde se nachází a jaké technologie používají. Kontaktujte kompetentní osoby na správném místě, které jsou ochotny ke své práci používat vhodné nástroje.
Jak kompetentní osobu poznáte?
Osobu, které máte volat, si prověřte. Využijte nástrojů jako je LinkedIn, případně rejstřík firem. Je dobré cílit vysoko, chtějte komunikovat spíše s vyšším manažerem nebo jednatelem. Mnohdy se totiž nevyplácí ztrácet čas s manažery střední linie a řadovými zaměstnanci.
Kompetentní osoby bývají zpravidla finanční a obchodní ředitelé, majitelé nebo generální ředitelé. Ti mohou obchodní vztah posunout a učinit finální rozhodnutí. Dejte si pozor na lidi, kteří se tváří, že jsou kompetentní v rozhodování, přičemž opak je pravdou. S nimi budete bohužel jen ztrácet čas. Takovou osobu můžete ale často poznat již od prvního momentu. Skutečný decision maker většinou řekne, že se poradí s ostatními a mnohdy používá osobní zájmena v množném čísle. Lidé, kteří naopak svou roli zveličují, často říkají že oni jsou ti, kteří rozhodnou. Samozřejmě to není obecné pravidlo, ale jedná se o častý jev.
Váš čas je drahocenný. Volejte pouze osobám, které mohou z vaší obchodní nabídky těžit. Zlepšete jejich podnikání, usnadněte jim práci.
Jak prodávat? Mít scénář neznamená být robotem!
Mít scénář ke cold callingu je rozhodně užitečné. Zkuste si představit paralelu s hereckým výkonem. Herci také disponují scénářem, ale do role dají vždy kousek sebe. V okamžiku, kdy cítí, že něco vyzní lépe, nedrží se striktně scénáře. Ještě aby ne, jsou to lidé, mají lidské emoce, nejsou to roboti. Kdyby jen slepě četli řádky, nikdy jim nikdo neuvěří. A to ani vám!
Štěstí přeje připraveným. Sepište si hlavní benefity vaší služby a připravte si odpovědi na nejčastější námitky i odmítnutí. Opakovaně trénujte, nejdříve sami bez druhé strany, následně s vaším kolegou či podřízeným a pak už “naostro”. Zlepšení a výsledky vás překvapí!
Podívejme se na ukázkový scénář:
- Hovor musí být vždy personalizovaný. Není to pouze o tom se slušně pozdravit. Hovor a vzájemnou důvěru musíte postavit na dalších pilířích. Řekněte druhé straně, jak se jmenuje firma, ve které daný pracuje. Zmiňte, za co je zodpovědný a jestli můžete mluvit s někým, kdo má na starosti obchod. V konečném kroku se chcete dostat především k decision makerovi.
- Ať už voláte majitele společnosti, zákazníkovi nebo například běžnému inzerentovi, rozšiřte samotný úvod. Příkladem řekněte: “Volám vám na základě inzerátu týkajícího se prodeje vaší chalupy v Nehvizdech” nebo “Na stránkách vaší firmy mě zaujalo to, že se věnujete 3D tisku z různých materiálů”. Druhá strana následně zpozorní a vy se nacházíte v situaci, ve které jste chtěli být.
- Pak přichází zřejmě nejtěžší část: je třeba vzbudit zájem. Během prvních 20 - 30 sekund je třeba druhou stranu zaujmout. Jak na to? Shrňte do dvou vět, proč voláte. Následně volanému odprezentujte problém v rámci jeho businessu. Zakončete to tím, že ten problém umí vyřešit zrovna váš produkt.
- Jestliže druhá strana projevila alespoň malý zájem, přišel ten pravý okamžik pro nabídku osobní schůzky s odborníkem nebo alespoň hovor, kdy se o specifické záležitosti a prezentaci produktu postará obchodník nebo konzultant.
- Nevzbudili jste u druhé strany zájem? Právě pro tyto případy je dobré mít připravených alespoň 5 prodejních argumentů a 5 odpovědí na námitky. U obou scénářů myslete na to, že tím největším argumentem jsou čísla a reálný dopad na business potenciálního klienta.
Shrnutí aneb Jak prodávat úspěšně
Dobrý obchodník by si z tohoto článku měl vzít tedy několik hlavních rad. Odmítnutí se nebojte, běžte mu vstříc. Udělejte si z něj srandu. Vytvořte si tabuli, na kterou budou všichni obchodníci sepisovat ty nejzvláštnější a nejméně zdvořilá odmítnutí.
Cvičený z nebe nespadl. Trénujte, trénujte a trénujte. Nejdříve sám, pak s někým dalším a nakonec s potenciálním obchodním partnerem.
Prodej přes telefon bude účinný zejména ve chvíli, kdy se skvěle připravíte na otázky a námitky protějšku.
A co je nejdůležitější? Cold calling je skvělou technikou obchodního marketingu. Neztrácejte ale čas s těmi, kterým nemůžete nic nabídnout a pomoci! Vaší hlavní náplní práce by mělo být pomáhat dalším lidem šetřit čas či peníze nebo jakýmkoliv jiným způsobem zvyšovat hodnotu pro zákazníka.
Do telefonování se vám stále ještě nechce? Nechte to na myTimi! Náš tým zkušených obchodníků vám rád pomůže!
