Jak získat nové obchodní kontakty? Víme, jak oslovit zákazníka a sehnat obchod

Najděte v sobě duši obchodníka

Věřím, že každý v sobě má duši obchodníka a zvládne prodávat. Někteří z nás to o sobě akorát nevědí. Obchodní zástupce, ať nový či ostřílený matador, ví, že je těžké prodat produkt či službu někomu, kdo si nic koupit nechce. 

Jak tedy získat obchodní kontakty, partnery, klienty, kamarády či kolegy, kteří o vaše produkty stojí? Stále funguje na akvizice cold calling? Nebo je úspěch jinde?

Jak získat zákazníky, kteří mají o váš produkt zájem?

Existují dvě cesty, jak získat kvalitní obchodní kontakt:

Přímé oslovení zákazníka:

• Reference (nebo také referral či doporučení), 
• networking, 
• konference, 
• chladné oslovení (jako například cold e-mailing či cold calling), 
• social selling (LinkedIn). 

Marketingové kanály: 

• obsahový marketing, 
• e-mail marketing, 
• působení na sociálních sítích, 
• SEO, 
• PPC reklamy, 
• a další. 

Tip: Více jsme se rozdílům mezi oslovováním zákazníků přímou cestou a pomocí marketingových kanálů věnovali v článku Outbound vs. inbound marketing: Který distribuční kanál vybrat? 

Jak oslovit zákazníka napřímo?

Existuje několik už výše popsaných způsobů, jak oslovit zákazníka napřímo, my si je teď jeden po druhém rozebereme: 

1. Doporučení: Nejlepší cesta! 

Nejlepší a „nejsnazší“ cestou, jak získat nové zákazníky, je klasické doporučení. V případě referencí je totiž úspěšnost prodeje více než 80 %. Doporučení je nicméně velmi těžké získat. Zákazník musí být s vaší prací, produktem a službou dlouhodobě spokojený, a to dokonce v takové míře, že vám důvěřuje jako dodavateli. Za získáním dobrého doporučení stojí naprosto bezchybné obchodní exekuce, všechny „follow ups“ a dokonalá služba. 

Zdroj: thatonerule.com 

Víte ale, jak doporučení rozhodně nezískáte? Všichni jsme v životě potkali finanční poradce, kteří si řeknou o 5–10 kontaktů při samotném prodeji. Je to sice velmi odvážná prodejní technika a zákazník jim pod tlakem kontakty předá, ale jedná se zpravidla o slabé obchodní kontakty. 

Jak získat reference?

Prožíváte už při cold callingu, případně po dodání prodané služby či implementaci, pocit vítězství? V tento okamžik ještě není vhodné říct si o referral! Počkejte minimálně měsíc a klientovi zavolejte. Ne za účelem byznysu či doporučení, ale s úmyslem poskytnutí péče zákazníkovi.

Jste nedočkaví? Vyčkejte ještě další 2–4 týdny a opět se věnujte zákaznické spokojenosti. Existují pouze dvě varianty.

1. Pokud je zákazník nespokojený, řešte jeho nespokojenost. 
2. Pokud je zákazník spokojený, nastala vhodná chvíle zeptat se na doporučení a získat nový obchod a možnosti.

Od spokojeného zákazníka nechtějte jména hned. Po proběhlém hovoru mu pošlete e-mail, ve kterém uvedete, že se kvůli předání kontaktů můžete spojit telefonicky či po e-mailu za pár dní. Je totiž extrémně důležité dopřát zákazníkovi čas na rozmyšlenou. Proč? Protože pokud by se cítil pod tlakem, mohl by vám dát ve spěchu špatné kontakty, se kterými byste jen ztráceli čas. 

Jen správným přístupem získáte dobré kontakty (leady), které zvýší vaše šance na úspěšné obchody. 

Tip: Zjistěte, jak refence využít na maximum. 

2. Networking: Disciplína sama pro sebe!

Obchodní kontakty můžete bez podpory získat i díky networkingu. Nechoďte pouze na networkingové akce, ale účastněte se také událostí, na které vás pozvou partneři (například banka). Obvykle na nich totiž získáte relevantnější kontakty. 

Cílených networkingových akcí se účastní často ti, kteří chtějí prodávat, ale nikoliv kupovat. Networking je tak disciplína sama pro sebe. 

Jak efektivně  „networkingovat“?

Určitě nechoďte na networking jen s cílem prodat. Mnohem důležitější je potkat nové lidi, povídat si, nic nehrotit a získat nové kontakty. Sekundárním cílem networkingové akce by mělo být pomoct ostatním vyřešit jejich problém. 

Po akci obvolejte kontakty a opakovaně se s nimi scházejte. Prodej chladného kontaktu trvá běžně více než 4–5 schůzek, proto neztrácejte hlavu. Z mnoha průzkumů vychází, že ten, kdo vytrvá, je v akvizici úspěšnější. Šance na nový prodej se zvyšuje s vytrvalostí i po případném prvním odmítnutí. 

My využíváme pro přehled networking akcí, například Networ-King nebo Podnikatelský klub Empiria 21. 

Jak se připravit lépe na networking akvizice?

Před každým networkingem si zkuste vyžádat seznam účastníků. Všechny si prohlédněte na LinkedInu a zjistěte, jak moc jsou relevantní. Obecně platí, že chcete prodávat majitelům a vyšším manažerům, naopak s obchodníky a business developery neztrácejte čas. Ti chtějí opravdu prodat pouze vám.

Tip: Další tipy a rady vám předáme prostřednictvím článku Získejte nové zákazníky a obchodní partnery prostřednictvím networkingu. 

3. Konference: Vybírejte správně!

Konference nejsou vhodné pro každý produkt. Nicméně pro některá (zejména větší) B2B řešení, kde se cílí na větší firmy, mohou být konference při získávání relevantních kontaktů úrodnou půdou. Vybírejte si takové konference a ujistěte se, že se zúčastní vhodní lidé. Víte, co řekl František Zeman, CEO společnosti Algotech? 

„Přece nepůjdu prodávat IT na IT konferenci, tam je IT firem tuna a všichni prodávají. Lepší je prodávat IT systém např. na konferenci pro automotive, protože tam budeš jeden z mála vystavovatelů.“ 

Jak vytěžit z konferencí maximum?

Před každou konferencí získejte kontakty účastníků a oslovte je už před samotným začátkem akce. Ideálně si s nimi domluvte schůzku na konferenci. Uvidíte, že část lidí bude z vašeho zájmu nadšená. Samotnou schůzku pojměte jako akviziční setkání. 

Tip: Zjistěte, jak na akvizici zákazníků krok po kroku. 

4. Chladné oslovení: Mistrovská disciplína

Chladné oslovení zvládne málokdo, a proto ho lze považovat za mistrovskou disciplínou. Pro získání obchodních kontaktů (leadů) je důležité rychle a jasně popsat produkt. Neméně významné je vysvětlit, proč je pro zákazníka výrobek či služba vhodná a zůstat ve své snaze konzistentní. 

Úspěšnost tzv. cold callingu bývá velice nízká. Máte více než 5 %? Pak jste hvězda! Dle mých zkušeností lze chladným oslovením získat dlouhotrvající obchodní vztahy, ale i přátelství. Většina majitelů firem totiž dokáže ocenit odvahu a snahu udělat bezchybné chladné oslovení.

Jak zvládnout cold calling?

Přestože se jedná o mistrovskou disciplínu, existuje několik jednoduchých rad, jak na chladné oslovení:

• Nacvičte si cold calling před prvními živými telefonáty s někým, kdo vám poskytne zpětnou vazbu. Vytvořte si možný scénář a notičky hovoru, zkuste si také nacvičit odpovědi na nejčastější námitky. 
• Musíte mít relevantní kontakty, které můžete kontaktovat. V opačném případě je akvizice vyhozený čas. Představte si produkt. Prodváte např. strojírenské celky – pak je třeba zodpovědět si následující otázky: Jaké firmy by mohly mít o můj produkt zájem? Kdo v podniku o nákupu rozhoduje? Jak se danému „decision makerovi“ dovolám?
• Zkuste nepůsobit nervózně (i já jsem po letech stále nervózní :) ).
• Znejte váš produkt dokonale, případné otázky vás nedostanou do úzkých.
• Vy navrhujte další kroky, jako jsou schůzky či telefonáty. 
• Pokud jste byli odmítnuti, zeptejte se, co byste mohli příště udělat lépe.
• Vytipujte si vhodné firmy na Google.com.

Jak oslovit zákazníka cold e-mailingem (chladnými e-maily)?

Cesta k získání kontaktů cold e-mailingem je stejná jako u cold calls. Rozdíl je pouze v tom, že e-mail musí být šitý na míru a musí zaujmout. Pozor! Tento způsob oslovení mívá lepší konverze než čistý cold calling. 

Při cold e-mailingu se držte následujících bodů: 

• Nesnažte se produkt hned prodat, požádejte o telefonát. Cold e-mailing je totiž vynikajícím způsobem  „předehřátí kontaktu“ před samotným telefonátem.
• Pochopte potřeby zákazníka a vytvořte pro něj nabídku šitou na míru. Toho jen stěží dosáhnete pouze přes e-mail. 
• Dejte šanci prezentacím nebo personalizovanému videu. Zákazníkovi vysvětlete, jak mu produkt pomůže a proč by se s vámi měl setkat. 
• Cold e-mail by měl mít chytlavý předmět, např. „20 zákazníkům jsme pomocí marketingu zvýšili prodeje o 40 %“.
• Cold e-mail by měl být přiměřeně dlouhý a měl by hned na začátku zmínit výhody, resp. co čtenář získá dalším čtením.
• Vyvarujte se hned ze začátku představování produktu.

5. Social Selling: jak na oslovení na LinkedInu

Social selling je v poslední době na vzestupu, a to zejména díky sociální síti LinkedIn. Ti z vás, kdo jsou na ní aktivní, si určitě všímají nepřeberného množství „spam zpráv“. Jejich obsahem bývá snaha lidí prodat vám reálné produkty, ale i „scamy“ typu „nigerijský princ“. 

Jak tedy vyniknout nad ostatními a být se social sellingem úspěšní? Největší chyba, které se můžete dopustit, je prodejně oslovovat potenciálního zákazníka hned při žádosti o spojení. Nebo pouze slepě oslovovat a nebýt na LinkedIn aktivní. To rozhodně nikam nepovede. 

• LinkedIn je marketingový nástroj. Je potřeba pracovat na vlastní brand awareness a zvyšovat důvěryhodnost.
• Je potřeba mít správnou pracovní pozici. Existuje až 2× vyšší šance, že se s vámi někdo bude bavit, pokud jste majitel, jednatel, CEO či ředitel. Pokud jste na pozici sales manager, business developer, head hunter apod., máte jen malou šanci na úspěch.
• Vyplňte si co nejpodrobněji profil. Systém je jednoduchý a LinkedIn si potrpí na kompletní vyplnění profilu.
• Začněte být aktivní. Lajkujte a komentujte ostatní příspěvky.
• Tvořte obsah, ostatní zaujme, zviditelní vás a zvýší vaši důvěryhodnost.
• Měřte svůj SSI (social selling index). Jedná se o skóre úspěšnosti pro LinkedIn, které vás může zviditelnit.
• Když budete aktivní, nebudete v očích ostatních uživatelů náhodný obchodník, který je oslovuje. Vzniká mnohem vyšší šance na komunikaci.
• Stačí jen pomáhat. Obchod přijde sám. Sejděte se s někým a vyřešte jeho problém. Výsledkem budete překvapeni.
• Jestliže píšete zprávu, řiďte se stejnými pravidly jako u oslovování zákazníka skrz cold e-mailing.

S marketingovou podporou je vše jednodušší

Dočetli jste až sem? Mám pro vás dobrou zprávu! Vyčerpali jsme většinu možností získávání obchodních kontaktů bez marketingové či digitální podpory. Není pochyb o tom, že s podporou je to mnohem snazší.  

Jak skrze marketingové kanály sehnat obchod? 

Obsahový marketing 

Publikováním blogových článků s relevantním a hodnotným obsahem nebo případových studií na svém firemním webu můžete oslovit cílovou skupinu a zvýšit důvěru ve vaši značku. 

E-mail marketing 

Můžete zasílat produktový newsletter, který bude obsahovat odkazy na sociální sítě nebo třeba prokliky na jednotlivé produkty. Kromě toho můžete odběratelům rozesílat aktuální nabídku se slevami nebo s nimi podělit o své cenné zkušenosti z oboru. 

Tip: Přinášíme vám 7 rad, jak na úspěšný e-mail marketing. 

Působení na sociálních sítích 

Facebook, LinkedIn, Instagram nebo YouTube či TikTok jsou účinné nástroje pro budování povědomí o značce a oslovování nových zákazníků. LinkedIn je obzvlášť vhodný pro B2B segment. 

Tip: Podívejte se na návod, jak vybudovat úspěšný marketing na sociálních sítích.

SEO 

Dobře optimalizovaný web může být jedním z nejsilnějších zdrojů nových obchodů. Díky kvalitnímu obsahu a technické optimalizaci se váš web bude objevovat na předních pozicích ve vyhledávačích, což zvýší jeho viditelnost a přivede nové zákazníky. 

PPC reklamy 

Placené (PPC) reklamy na Googlu, Seznamu nebo sociálních sítích mohou přivést nové zákazníky, zobrazují se totiž ve vyhledávačích, na webech, sociálních sítích i v aplikacích. Díky možnosti přesného zacílení na konkrétní publikum dle klíčových slov, věku, zájmů a dalších parametrů, oslovíte uživatele, kteří by mohli mít o vaše produkty nebo služby reálný zájem. 

Získáme pro vás nové obchodní kontakty 

Pomůžeme vám rádi s obchodními a marketingovými aktivitami i strategií. Víme, jak získat zákazníky jak pomocí cold callingu, rešerší, tak i cold e-mailingem, a obchodní agenda je pro nás denním chlebem. 

Přebereme za vás i další obchodní činnosti, abyste se mohli naplno věnovat svému podnikání. Stačí nás kontaktovat.