8 vlastností, bez kterých se úspěšný obchodník neobejde + 3 bonusové, které mu pomůžou vyniknout

Práce obchodníka není pro každého. Obchodník totiž musí být vysoce disciplinovaný, držet krok s dobou a dokonale rozumět zákazníkům. A nejen to. Připravili jsme si pro vás seznam 8 vlastností, které má úspěšný obchodník. Poznáváte se v nich?

1. Empatie

Úspěšný obchodník se musí umět vcítit do cílové skupiny a pochopit její potřeby. Ví, komu prodává – nejen, jak starý je zákazník a jaké má vzdělání, ale také jak přemýšlí, po čem touží a čeho se obává. Se správným určením cílové skupiny pomůže tvorba zákaznických person.

V závislosti na tom, kdo je zákazník, musí prodejce umět identifikovat hlavní výhody produktu. Důležité je nezaměřovat se na vlastnosti výrobků, ale na benefity, které z nich plynou. Podívejte se na rozdíl:

• Vlastnost: Váží jen 20 gramů.
• Benefit: Pohodlně ho přenesete v kapse.

• Vlastnost: Mobil má baterii 4 000 mAh.
• Benefit: Vydrží tři dny bez nabíjení.

Abyste rychle poznali osobu, které se snažíte něco prodat, bude se vám hodit také znalost metody hodnocení chování a osobnostních vzorců DISC. Například dominantní osoby oceňují stručnost a přímočarost, zatímco analytičtí lidé vyžadují detailní data a hodnocení. Pokud znáte osobnost zákazníka, pak víte, jak produkt nebo službu úspěšně prodávat.

2. Flexibilita

V dnešní době se vše mění jako o závod. A v online světě především. Proto musí být obchodník schopný měnit své plány, upravovat cíle dle aktuální potřeby a neustále se přizpůsobovat vzniklým situacím.

Co všechno by měl úspěšný obchodník přizpůsobit situaci?

• styl vyjadřování a prodejní argumenty (dle zákazníka)
• strategii, cíle a metody (dle situace)
• call script (dle vývoje aktuálního hovoru)
• a mnoho dalšího

3. Disciplína

Silná vůle, efektivita a time management jsou pro obchodníka zásadní. Je totiž často pánem vlastního času, což může být výhoda i nevýhoda v jednom. Úspěšný obchodník si umí vytvořit realistický plán a ten také dodržet. Jezdí za klienty, když je to potřeba, v některých případech pracuje i o víkendech a vždy dodrží, co slíbil.

4. Vytrvalost

V sales nejde vše hned. Každý obchodník pravidelně zažívá odmítnutí a schůzky, které nikam nevedou. Obzvlášť cold calling je složitý a může řadu nováčků dokonce odradit. Klíčovou vlastností obchodníka je proto vytrvalost.

Zeptali jsme se i našeho Business Development Managera Petra Sedláka, jak být úspěšným prodejcem: „Dobrý obchoďák by měl být schopný dotáhnout věci do konce. Tady spousta lidí selhává, něco totiž rozjednají a pak z toho ve finále nic není. Dále by měl také být odolný a vytrvalý, protože obchod zahrnuje hodně odmítání, které by měl vnímat jako přirozenou součást své práce.“

Náš CEO Honza Skovajsa dodává, že jakmile zjistíte, že váš produkt nebo službu zákazník nepotřebuje, nemáte s ním zbytečně ztrácet čas.

5. Předvídavost

Dobří obchodníci umí odhadnout, co se asi stane. Nejlepší obchodníci pracují s čísly, z nichž si to umí spočítat. Obzvláště užitečný je v tomto ohledu ukazatel ROI, který vyčísluje návratnost investic, a celoživotní hodnota zákazníka (CLTV). Z té je pro změnu možné vyvodit ideální hodnotu akvizice.

Obchodník by měl také sledovat trendy a novinky v oboru. Pokud je o něco zájem v zahraničí, pravděpodobně o to brzy bude zájem i u nás. Měl by si rozšiřovat obzory a snažit se být neustále o krok napřed před konkurencí. Petr Sedlák říká: „Nejvíc pomáhá praxe a umět se poučit z vlastních chyb. Poté také znát psychologické principy a techniky jako například mirroring, tedy schopnost přizpůsobit se chování toho druhého.“

6. Asertivita

Při komunikaci se zákazníkem je důležité najít rovnováhu mezi pasivitou a agresivitou. Když budete příliš pasivní, zákazníka o ničem nepřesvědčíte. Na druhou stranu – přílišná agresivita může vést k tomu, že zákazník vycítí tlak a stáhne se, protože bude mít pocit, že se mu snažíte stůj co stůj něco prodat. Trik je v tom, abyste vychytali komunikaci přesně uprostřed těchto dvou extrémů.

Taková komunikace se nazývá asertivita. Je to schopnost argumentovat a prosazovat své názory, ale zároveň zákazníka do ničeho netlačit. Udržíte si tak jak vysoké prodeje. Přečtěte si rozhovor s naším specialistou, který radí, jak se o zákazníky starat.

Asertivita je důležitá pro úspěšné obchodní jednání. Často se totiž stává, že se lidé při obchodním vyjednávání soustředí pouze na prodej, aniž by naslouchali potřebám druhé strany. Více jsme se tomuto tématu věnovali v článku 5 kroků, jak vést úspěšné obchodní jednání a co rozhodně nedělat během vyjednávání.

7. Komunikativnost

Také komunikativnost je jednou z klíčových vlastnosti, jak být dobrým obchodníkem. Každodenní součást práce obchodníka totiž zahrnuje setkávání a komunikování s lidmi.

Pokud budete mít komunikační dovednosti rozvinuté natolik, že dokážete efektivně komunikovat v klidu a s přehledem v jakékoliv obchodní situaci, pak zvládnete také:

• srozumitelně a přesvědčivě prezentovat své produkty nebo služby,
• být si jistí v tom, co říkáte,
• mít odpovědi na všechny otázky
• a rozstřelovat námitky, aniž by docházelo ke konfliktům.

Úspěch ale nespočívá jen v přesvědčivé komunikaci, ale také v umění naslouchat. Díky tomu dokážete lépe porozumět potřebám zákazníků a přizpůsobit jim tak svou nabídku.

Tip: Mohl by vás zajímat článek 4 tipy, jak prodávat víc: Vytvořte si žebřík produktů.

8. Sebevědomí

Pokud chcete patřit mezi nejlepší obchodníky, musíte se za každou cenu zbavit nervozity. Zákazník ji totiž vycítí – ať už z vašich gest na osobní schůzce, nebo z hlasu při telefonování. Jak nervozitu překonat? Sales manager Michal v rozhovoru radí: „Drtivé většině lidí pomáhá vyzkoušet si nejdříve dva nebo tři hovory nanečisto. Při volání nervozita většinou upadá po prvních deseti hovorech. Pokud je někdo méně zkušený, začne se cítit jistě zhruba po hodině nebo po dvou.“

Pro překonání nervozity je tedy nejdůležitější praxe a neustálý trénink. „Když si člověk text upraví a převede do vlastních slov, bude se mu lépe mluvit a vše pak působí mnohem přirozeněji,“ dodává Michal. Petrovi Sedlákovi zase stačí udělat prvních pár telefonátů, pak se totiž dostane do flow a nervozitu vůbec nevnímá.

Těchto 8 vlastností by měl mít každý úspěšný obchodník. Následující 3 bonusové vlastnosti mu ale pomůžou ještě více vyniknout.

9. Kreativita

Mezi ideální vlastnosti obchodníka patří i kreativita. Nemáme ale na mysli malování obrazů a skládání básní, nýbrž kreativitu v řešení problémů. Můžete si totiž být jistí, že problémy přijdou. Pokud si s nimi dokážete poradit inovativně a s nadhledem, máte jako obchodník vyhráno.

10. Motivace

Jak dobře prodávat? Asertivita, vytrvalost ani empatie nestačí. Úspěšní obchodníci mají totiž také silnou vnitřní motivaci, která je pohání vpřed, ať už jde o osobní cíle nebo touhu pracovat sami na sobě.

Nespokojí se pouze s tím, co se na začátku naučili, a vzdělávají se dál – ať už v rétorice, nebo v technikách, které na zákazníky fungují. Skvělým zdrojem inspirace může být například 7 různých knih o podnikání, které doporučuje náš CEO.

Pro motivované obchodníky neúspěch není překážkou, ale příležitostí k učení a růstu.

11. Iniciativa

Úspěšný obchodník nečeká na to, až se příležitosti samy objeví, ale aktivně je vyhledává. Umí rozpoznat dobré prodejní příležitosti a jednat s jistotou. Vyskytnuté problémy řeší proaktivně a nebojí se převzít zodpovědnost za svá rozhodnutí.

Kromě toho aktivně buduje a udržuje obchodní vztahy, pravidelně a upřímně komunikuje se zákazníky a posiluje tak jejich důvěru.

Iniciativa je v obchodě žádoucí, avšak měla by být uplatňovaná s mírou, aby nepřerostla v nátlak.

Nechte obchod na nás a sledujte, jak váš byznys roste

Pokud se v sales necítíte úplně ve své kůži, můžete ho nechat na nás. Máme tým zkušených obchodníků, kteří vám pomůžou s akvizicí nebo třeba cross-sellem a up-sellem. Objeví pro vás nové příležitosti, získají kontakty, odešlou e-maily, zavolají, kam budete potřebovat, nabídnou váš produkt a domluví obchodní schůzky. Díky nim váš byznys jen poroste., nebo nás rovnou kontaktujte.