Práce obchodníka není pro každého. Obchodník totiž musí být vysoce disciplinovaný, držet krok s dobou a dokonale rozumět zákazníkům. A nejen to. Připravili jsme si pro vás seznam 8 vlastností, které má úspěšný obchodník. Poznáváte se v nich?
1. Empatie
Úspěšný obchodník se musí umět vcítit do cílové skupiny a pochopit její potřeby. Ví, komu prodává – nejen, jak starý je zákazník a jaké má vzdělání, ale také jak přemýšlí, po čem touží a čeho se obává. Se správným určením cílové skupiny pomůže tvorba zákaznických person.
V závislosti na tom, kdo je zákazník, musí prodejce umět identifikovat hlavní výhody produktu. Důležité je nezaměřovat se na vlastnosti výrobků, ale na benefity, které z nich plynou. Podívejte se na rozdíl:
- Vlastnost: Váží jen 20 gramů.
- Benefit: Pohodlně ho přenesete v kapse.
- Vlastnost: Mobil má baterii 4 000 mAh.
- Benefit: Vydrží tři dny bez nabíjení.
2. Flexibilita
V dnešní době se vše mění jako o závod. A v online světě především. Proto musí být obchodník schopný měnit své plány, upravovat cíle dle aktuální potřeby a neustále se přizpůsobovat vzniklým situacím.
Co všechno by měl úspěšný obchodník přizpůsobit situaci?
- styl vyjadřování a prodejní argumenty (dle zákazníka)
- strategii, cíle a metody (dle situace)
- call script (dle vývoje aktuálního hovoru)
- a mnoho dalšího
Tip: Nevíte, jak si stanovit cíle? Přečtěte si článek, v němž se to dozvíte.
3. Disciplína
Silná vůle, efektivita a time management jsou pro obchodníka zásadní. Je totiž často pánem vlastního času, což může být výhoda i nevýhoda v jednom. Úspěšný obchodník si umí vytvořit realistický plán a ten také dodržet. Jezdí za klienty, když je to potřeba, v některých případech pracuje i o víkendech a vždy dodrží, co slíbil.
4. Vytrvalost
V sales nejde vše hned. Každý obchodník pravidelně zažívá odmítnutí a schůzky, které nikam nevedou. Obzvlášť cold calling je složitý a může řadu nováčků dokonce odradit. Klíčovou vlastností obchodníka je proto vytrvalost.
5. Předvídavost
Dobří obchodníci umí odhadnout, co se asi stane. Nejlepší obchodníci pracují s čísly, z nichž si to umí spočítat. Obzvláště užitečný je v tomto ohledu ukazatel ROI, který vyčísluje návratnost investic, a celoživotní hodnota zákazníka (CLTV). Z té je pro změnu možné vyvodit ideální hodnotu akvizice.
Obchodník by měl také sledovat trendy a novinky v oboru. Pokud je o něco zájem v zahraničí, pravděpodobně o to brzy bude zájem i u nás. Měl by si rozšiřovat obzory a snažit se být neustále o krok napřed před konkurencí.
6. Asertivita
Když budete příliš pasivní, zákazníka o ničem nepřesvědčíte. Když ale budete naopak příliš agresivní, zákazník vycítí, že se mu snažíte stůj co stůj něco prodat, a stáhne se. Trik je v tom, abyste vychytali komunikaci přesně uprostřed těchto dvou extrémů.
Taková komunikace se nazývá asertivita. Je to schopnost argumentovat a prosazovat své názory, ale zároveň zákazníka do ničeho netlačit. Udržíte si tak jak vysoké prodeje, tak spokojené zákazníky.
7. Kreativita
Mezi ideální vlastnosti obchodníka patří i kreativita. Nemáme ale na mysli malování obrazů a skládání básní, nýbrž kreativitu v řešení problémů. Můžete si totiž být jistí, že problémy přijdou. Pokud si s nimi dokážete poradit inovativně a s nadhledem, máte jako obchodník vyhráno.
8. Sebevědomí
Pokud chcete patřit mezi nejlepší obchodníky, musíte se za každou cenu zbavit nervozity. Zákazník ji totiž vycítí – ať už z vašich gest na osobní schůzce, nebo z hlasu při telefonování. Jak nervozitu překonat? Sales manager Michal v rozhovoru radí: „Drtivé většině lidí pomáhá vyzkoušet si nejdříve dva nebo tři hovory nanečisto. Při volání nervozita většinou upadá po prvních deseti hovorech. Pokud je někdo méně zkušený, začne se cítit jistě zhruba po hodině nebo po dvou.“
Pro překonání nervozity je tedy nejdůležitější praxe a neustálý trénink. „Když si člověk text upraví a převede do vlastních slov, bude se mu lépe mluvit a vše pak působí mnohem přirozeněji,“ dodává Michal.
Obchod můžete outsourcovat
Pokud se v sales necítíte úplně ve své kůži, můžete ho nechat na nás. Máme tým profesionálních obchodníků, kteří vám pomůžou s akvizicí nebo třeba cross-sellem a up-sellem. Podívejte se, s čím vším vám můžou pomoci, nebo nás rovnou kontaktujte.
